嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）第26席再次以线上直播方式展开，邀请到“小小包麻麻”创始人贾万兴，讲述通过微信视频直播1.5小时卖出200万的实战经验。

PART . 1

>>“小小包麻麻”的第一场直播数据<<

观看人次13万，销售额216万，销售产品数量超过15000件。

PART . 2

>>“小小包麻麻”如何准备这场直播<<

主要分为三大块。第一块是产品的准备，然后是内容的准备，还有是对环境的熟悉。

首先说产品，我们认为微信用户的调性会高一些，所以浮夸的电视购物直播方式不合适，而且我们的KOL也掌握不了。所以在选产品的时候，要求产品本身有一些故事：把从选品到制作、包装的整个流程讲出来，像朋友之间介绍产品一样。

第二个是内容。把产品背后的故事理出来，在短时间内引导粉丝、让他觉得有意思，这个是有难度的。我们准备了13个产品，我们的KOL孙静是选品会的主席，所有产品她都见过且评测过，尽管这样，我们还是做了非常长时间的准备。

第三就是环境的熟悉。这里主要指腾讯直播这个软件。当我们拿到腾讯直播小程序以后，第一想法就是它到底稳定不稳定。我们技术团队做了很多极限测试，使用后感觉稳定性和易用性还是非常好的。

PART . 3

>>“小小包麻麻”直播时遇到的挑战<<

一是多部门的配合。以前我们做的大量直播是纯输出形式的，然而做电商直播需要多部门参与。内容部、视频部、客服、采购，所有这些部门需要把信息快速流通、传递，最终告诉我们的主播。

二是快速反应的能力，比如说在卖产品的时候发现某个口味已经卖光了，主播需要迅速反应、然后引导购买其他产品。

三是主播的内涵，直播时与用户的互动不是照着剧本来的，主播需要能及时接话回应。

PART . 4

>>腾讯直播的特点<<

在微信体系里面，KOL们相对来说比较知性，一定不是“Oh my god”那种风格的。

其次，在微信做直播是有粉丝信任基础的。我们第一次做直播并没有尝试做裂变，看直播的用户就是我们的粉丝，转化率很高。

在做产品转化的时候，100块钱是一个坎儿，100块钱以下用户尝试愿望很强，有一些冲动就买了。一旦超过100元，这种购买就不是在潜意识里了，需要经过很多思考比价之后才购买。正因为微信直播有粉丝基础，所以在转化率上有很大优势。

再次，腾讯直播作为一个小程序，不论是分享还是进入，都是非常流畅的，尤其是从群里点击进入。这点对想拉新的直播方会是非常关键的优势。

另外一点，做腾讯直播的时候，弹幕会制造抢购、互动的氛围，这是内容电商做不到的。有了这个气氛，再加上主播跟大家聊产品的特性，对于转化有很大帮助。

PART . 5

>>聊一聊私域流量<<

私域流量就是几乎可以零成本反复使用的流量。公号体系是典型的私域流量，我们去推文章的时候，成本相对来说比较低，用户的到达率比较高，实现了低成本反复的唤醒。

微信体系私域流量的特点是：首先唤醒的成本很低。在微信体系里面，所谓的私域流量有这么几个：公号体系、小程序体系，和群、个人号的体系，这几个体系，每次唤醒都没有费用，我们不会给微信交钱，这是典型的去中心化的结构。另外微信体系唤醒的效率也秒杀其他平台。

其次，交互方式多。比如推送一个文章、或者加到个人号里，交互方式越多，就可以以越低的打扰度触达用户。

另外，在微信里有不断去裂变、拉新的能力。依靠优质内容，不需要逼迫用户就可以拉新，且覆盖面非常广。

私域流量变现的核心就是“信任”，在产生了信任关系以后，转化、变现能力就会激增。

而私域流量最底层、核心的两件事就是内容的建设和服务的建立。内容可以缓慢的产生信任，并极大地增加转化率；服务可以快速产生信任，最终会形成门槛。

PART . 6

>>精选Q&A<<

1. 主播该如何创建自己的IP？

主播创建自己的IP是很重要的事情，主要分为两类，第一类是主播本色出演，直播的时候展现生活中的自己；第二类在本色出演的基础上要根据不同情况做一些设计，例如有关心理学的需要一些职业方面的认证，做学问的人戴上眼镜会更有范，需要认真构思这些小细节打造自己的人设，完全演另外一个角色非常难，但在自己的本色基础上稍微修饰一下就非常OK。

2. 如何深化和反思的互动，建立信任感？

和粉色建立信任，最重要的一点是真诚不要套路。IP这个概念也不是新的，路易威登是IP，王致和、张一元也是IP，后者不一样的地方是解放后收归国有了，变成了没有品牌的时代。假如我是王致和的第三代或者第四代传人，如果社会上有人说王致和的东西不好，我会感觉到侮辱，我要把我的品牌和家族荣誉传承下去，这个时候我就很真诚，真正把用户当朋友而不是收割他们，反过来绝大部分用户也会把你当朋友，里面可能有一小撮坏人，但是无关大局，一定要先迈出这一步，才能够收获更多的用户。

3. 现在入局公众号做私域流量还有机会吗？

没机会，这是一个悲伤的话题。除非你的能力出众、惊为天人，当时咪蒙做之前，我们也说现在做公众号基本没机会了，排除咪蒙的价值观以及其他东西不谈，咪蒙写作的能力确实比其他人要好，这是他可以成功的地方。如果你写的文章没能做到当读者看完你的文章觉得别人的是垃圾的话，这个时候你基本上没有机会了。

4. 如果精准添加粉丝，和更好更快的运营、变现？

这是一个比较大的话题，筛选精准粉丝的时候，最重要的是把内容聚焦。粉丝触达中，是你去找粉丝还是粉丝去找你？后者逻辑上更简单，但是想让别人来找你，至少你给别人的东西要足够好。例如我们写了大量的母婴类的知识、母婴产品评测，来到我们这里的粉丝就一定是精准的母婴粉丝，男人很少，这就是结果。前期一定要多付出，真正输出吸引别人的东西，之后粉丝就一定会越来越多的。

5. 直播如何把握节奏？如何和观众保持长时间的互动？

举一个我们当时用到的方法，在介绍产品过程中我们会不断发放优惠券，越往后优惠券的额度越高，这样直播的互动时间就变长了，但是如果直播太无趣了，优惠券也不能帮你抓住人的话也没办法了。

6. 小小包麻麻遇到退货问题，有什么处理方式？

这么多年我们只发现过一次这样的问题，最开始我提无条件退货的时候，我们的客服主管都很惊讶，无条件退货，我们是要赔钱的，我和他聊了一下我们的底层逻辑，咱们中国人有一个根深蒂固的概念是怕遭报应，尤其是怕小孩遭报应，当有了小孩之后，用户的素质是一般是会上升的。

7. 如何建立护城河？

服务一定是一个护城河，我们和用户有一个群，我每天在群里面，大家知道我是谁，我和用户聊你们为什么不去天猫淘宝上买东西，为什么要在我们这里买东西，他说我在你这里买东西很舒服，有一种被尊重的感觉。我为什么要做无条件退货，和我之前的一个感受有关，五年前在我孩子两岁的时候，我买过一个墨镜，这个没有什么技术含量，但这个墨镜卖的比别人贵一倍，我问他为什么卖这么贵，他说我们有一个服务，镜片花了之后可以提供每年一次的维修和换镜片，但我觉得把旧镜片快递过去很麻烦，他说不用快递，你发邮件就行，那一刻我作为消费者第一次感觉到被尊重，所以我觉得尊重是护城河的核心。

8. 产品如何定价？

我们的前提是把用户当成姐妹，所以在一个产品上摄取过高的利润我们不接受的，我们要把产品价格压下来，比如说我们自己做的服装，对一般的厂家来说，大概是100%到200%，我们就是30%到40%。我们有可能赔钱的，在这里面我们想要的是什么呢？就是给用户一个良好的体验，让他在我们这个商城里面买东西，不用考虑东西会不会买贵。

9. 如何看待公众号直播卖货，会持续做吗？

会继续尝试，我们在做腾讯直播的时候并没把它当成卖货的工具而是直播的工具，卖货只是我们可以和用户进行高效交互的方法之一，我们想通过直播和用户产生高效交互，从而极大的增加用户的黏性，之后的卖货卖课都是有用的。

10. 直播、视频做什么品类的变现会更好？

这个问题你要看你的用户喜欢什么。但有些产品在直播里面更能够受益，比如说声光电的玩具，通过视频的方式能够很清晰地看到玩法，有直观的感受。

11. 怎么留存老客户？

让老客户感受到价值才能留住他。比如我们给他提供了全品服务，快递用了最漂亮的盒子，在价格上面我们又比别人低。为他产生了价值所以他不离开我们，这是底层的逻辑。

12. 怎么看现在群的运营？

主要有两类，一类是很轻的运营，我们把群建起来，我们把它当成小的触达渠道，这过程中部分的群会慢慢消亡掉，还有一类是重度运营，比如说我有一百个群，这一百个群里面把更活跃的用户放在一起，不断地筛选到最后只服务500个人，有若干个专人和他们做相对来说比较细致、比较深度的互动，我更倾向于不要把用户做的太轻，慢慢经营，即使只有五千个好友，你也能衣食无忧。

13. 用户天天买买买，产生了疲劳怎么办？

我们天天吃饭也不会产生疲劳。买水满足的是物理层面的需求，买LV满足的是精神层面的需求，精神层面的需求是没有止境的，例如许多女同胞，生气了会去发泄去购物，购物意味着情绪的宣泄，而不是这个事情多有意义。

14. 前期没有粉丝群，怎么开始靠直播拉动销售？

没有粉丝群就要解决粉丝群的问题，没有粉丝群无法靠直播拉动销售，直播不是唯一的销售方式，甚至可能是最难的方式。如果要开始销售变现了，先从自己能够把握的一点来。把大目标拆成小目标，逐个击破，这样更舒服一些。

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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

目前，嘉程资本拥有一支前中后台齐备的投资团队，团队成员来自广发证券、360金融、百度、头条、普华永道、诺基亚等知名公司。

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