李楠:经济衰退和老龄化下的日本零售业态 | 嘉程创业流水席第38席分享回顾
08.27.2019 | 嘉程资本NextCapital | 嘉程创业流水席

前魅蓝总裁李楠在嘉程创业流水席(嘉程资本旗下的创投服务平台)第38席

1. 日本几十年来都不断对抗衰退和整体经济下行,在这种情况下哪种零售生意可以成功?

只有两种生意成功了,一种是药妆店一种是便利店,这两种生意的特点都是多SKU。他们的持续扩张,反映了日本的商业变迁。

2. 如何总结日本战后的商业变迁?

一共三个市场阶段,那就是卖方市场、买方市场、价值共创。

前两个阶段很常见。最近两年大家说“产能过剩”,这意味着卖方向买方的转移,还有一些价值共创的市场特征。

卖方市场是产品、产能,今天中国的成功企业家绝大部分就是依靠产品、产能卖方市场成长起来的,但是我们这一代人不是单纯卖方市场,我们要有差异化产品、品牌。

价值共创的阶段,需要的是服务、定制、价值观。服务就是给消费者提供更多非商品、软性的东西。定制是差异化的进一步个性化,价值观就是品牌的进一步演进。在当代价值共创市场阶段里,由于消费者有足够解构能力,直接讲贴标签的品牌没有用了。品牌价值主张比以前的品牌更重要。

3. 那么,这些与中国有什么关系?

买方市场的特征是:消费者需要更好的东西。电商演变多年,十几年前是淘宝“有没有”,后来出现京东、天猫是“好不好”,是要真的东西,之后出现海淘解决的是“美不美”,是不是我的品牌。这一波很重要,非常像上世纪80年代日本的里原宿文化,即整个日本本土文化、本土潮流设计师,一系列本土品牌、本土线下零售潮牌店的崛起。

4. 如何来分析线下渠道变革?

问题一,人群去向发生什么变化?问题二,他们的行为发生什么变化?

今天的线下零售一个很大的动荡和转型就是因为人群的去向发生变化,如人流从专业零售卖场去了购物中心。问题二是人流行为发生变化,可以看购物中心里面发生什么事情:很多海外品牌,设计师文创品牌问题,体验空间文化,人行为发生变化,从寻找产品寻找功能寻找价格变成了设计、体验、文创、文化的东西。这是中国线下零售圈变化。

5. 现在中国是什么市场阶段?

卖方肯定是结束了,但中国不是简单买方,中国处于奇怪的状态,买方和卖方共同发生变化,中国的商业模式渗透永远是从一到二到三,今天的星巴克已经渗透到四线城市。建议大家任何商业模式最好都从一线验证,最好是来自于国际一线城市。

6. 今天在中国买方跟卖方需要重视什么?

第一,独占商品,或者是有差异化商品。第二,丰富服务,不能只卖商品而已。第三,高效系统。今天如果线下,看日本发展阶段匹配中国,日本对应历史总结出来在今天是买方跟价值共创市场一个混合阶段的时候,我们最应该注意是这三个方面。

7. 日本衰退后一个独特的大生意是什么?

小额娱乐。最理想是小额娱乐性赌博。这将是未来中国进入经济衰退阶段非常有机会成长,而且竞争对手非常少的一个领域。其实现在已经有人做,那就是盲盒。线下的合法小额赌博一直没有出现,一直到盲盒。

8. 日本最擅长的独特赚钱方式是什么?

是服务,他们可以感动客户。东京迪士尼要求每次演出都是第一次演出,也许一天演一次,但是每次都要当成第一次演出。与此同时,要求从不考虑明天的客人,此时此刻一定要把现在的进园客人服务好,如果不能做到这一点,没有95%的复购率。正是因为这种极致服务,他们比所有全球迪士尼卖出去东西都多。但是他们没有销售KPI,他们KPI是什么?安全、服务、清洁、效率,就是没有卖多少钱。

花街游行后是全天商品销售最高峰,用户被感动了,扭头就买。这是感动用户的商业价值。东京迪士尼这么大生意,最开始源自于一个在日本雪场的小实验。当时雪场每天只能卖200-250杯啤酒,他们的实验室如果感动了客户能不能提升销售额,结果翻了6倍。所以感动用户有真实价值。

9. 中国用户可以被感动吗?

可以的。例如,餐饮行业想做到头部非常难,但是海底捞就可以做到,因为海底捞有这种服务能力。如果在中国可以培养出感动用户的能力,那小额赌博生意都可以不做,因为这个更长久。

总结来说就是:买方和价值共创市场来临,小额娱乐的生意极大,洞察和情感带来差异化优势在中国非常稀缺,而且有高度价值。

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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人,曾主导投资过乐信(纳斯达克代码:LX)、团车(纳斯达克代码:TC)、牛股王、老虎证券(纳斯达克代码:TIGR)、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

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