赵凯:上品商业如何做线上线下流量全渠道运营 | 嘉程创业流水席第38席分享回顾
08.27.2019 | 嘉程资本NextCapital | 嘉程创业流水席

赵凯在嘉程创业流水席(嘉程资本旗下的创投服务平台)第38席

1.线上线下如何链接?

我们作为链接人与货的场景。通过技术赋能、数字化运营,打通商品、会员、渠道,以全渠道场景化触达消费者。通过经营渠道思维向经营用户(流量)思维的转变,将购物中心的精品店铺和奥特莱斯的便宜价格融合在一个整体中,把购物环境变成一个流量街区入口。无论是品牌店、品类集合店还是餐饮店都藏在街区里,将购物、餐饮、娱乐、休闲有机理的分布在每一个楼层的流量动线中,形成不同体验场景,同时通过APP+小程序赋能,到店或在家,实现全渠道场景体验与交易。

2. 如何做全渠道会员?

上品拥有极高忠诚度的百万级粉丝会员,通过到店交易向到家交易的导流,实现全渠道会员价值倍增。以APP+小程序作为工具,通过线下流量街区入口,把到店会员转成上品全渠道会员。将轻奢品牌,直营店、大牌餐饮、儿童娱乐,多业态流量融入上品流量生态池,实现全渠道会员价值最大化。

3. 如何打造数字化生态?

上品实现了商品数据化、会员数据化、交易数据化,通过这三个有效数据化,更加精准的进行人货场的匹配。过去市场模块依靠的是店面,依靠的是大家在市场认识很多品牌商。以会员为核心,全面实现市场中所有消费者可识别、可洞察、可触达。针对目前在上品+城市奥莱购物的80%的消费者,可以做到人、货匹配。卖了什么?哪个消费者在哪个店买的?都是可识别的,可以直接实现对消费者差异化、定制化的服务。

上品里面有三千名导购,形成了我们的网红经纪人。传统零售线下很苦,因为要靠天吃饭,而上品的全场域流量运营,通过发展会员可以让线下会员在线上也高频次购买,将线下流量引入线上,这个过程当中所有的导购都是我们的网红,不光卖自己家产品,还卖其他家产品。

“帮人找货,帮货找人”

4.全渠道零售最重要的三个能力是什么?

一个是SOP执行力。最高效率是流程、标准制度的执行。在中国SOP执行换一个老大重构一次,这是根本问题,欧美企业包括日本企业不管换什么老大有多好想法,都要按照原有SOP执行,所以这个过程当中SOP执行力是一个基石。第二商品沟通力。最好沟通力是知彼知己,要掌握商品价值段,竞品信息。第三场景打造力。我们最牛运营是组合场景。

5.如何经营场景?

场景就是一个时间下不分线上线下空间,让消费者提供更长时间,你要触达他的情绪,让他停下来看你直播,在门店里面他愿意触摸,愿意问。人有五大欲望,虚荣、窥视、美色、贪婪、懒惰。人性即天理,我们搭建线上线下场景都用人性来打造这样的场景。

总结三个关键,一个合格场景是可以转化的,看完要买。一个合格场景是可以产生连带的,看完要多买。一个场景如果不被“记住”就不是“成功”的场景。消费者当然是记住重要,他有爽点和痛点,好的体验记住是最关键的。

聚焦流量、转化率、客单价、复购率关键指标,上品通过赋能一线主管、品牌导购,给予SOP执行力、商品沟通力、场景打造力三项运营能力,实现人效、货效、场效的革命性突破。

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嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金,旨在发现极具潜力的未来商业领袖,共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。

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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人,曾主导投资过乐信(纳斯达克代码:LX)、团车(纳斯达克代码:TC)、牛股王、老虎证券(纳斯达克代码:TIGR)、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

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