赵凯在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）第38席

1.线上线下如何链接？

我们作为链接人与货的场景。通过技术赋能、数字化运营，打通商品、会员、渠道，以全渠道场景化触达消费者。通过经营渠道思维向经营用户（流量）思维的转变，将购物中心的精品店铺和奥特莱斯的便宜价格融合在一个整体中，把购物环境变成一个流量街区入口。无论是品牌店、品类集合店还是餐饮店都藏在街区里，将购物、餐饮、娱乐、休闲有机理的分布在每一个楼层的流量动线中，形成不同体验场景，同时通过APP+小程序赋能，到店或在家，实现全渠道场景体验与交易。

2. 如何做全渠道会员？

上品拥有极高忠诚度的百万级粉丝会员，通过到店交易向到家交易的导流，实现全渠道会员价值倍增。以APP+小程序作为工具，通过线下流量街区入口，把到店会员转成上品全渠道会员。将轻奢品牌，直营店、大牌餐饮、儿童娱乐，多业态流量融入上品流量生态池，实现全渠道会员价值最大化。

3. 如何打造数字化生态？

上品实现了商品数据化、会员数据化、交易数据化，通过这三个有效数据化，更加精准的进行人货场的匹配。过去市场模块依靠的是店面，依靠的是大家在市场认识很多品牌商。以会员为核心，全面实现市场中所有消费者可识别、可洞察、可触达。针对目前在上品+城市奥莱购物的80%的消费者，可以做到人、货匹配。卖了什么？哪个消费者在哪个店买的？都是可识别的，可以直接实现对消费者差异化、定制化的服务。

上品里面有三千名导购，形成了我们的网红经纪人。传统零售线下很苦，因为要靠天吃饭，而上品的全场域流量运营，通过发展会员可以让线下会员在线上也高频次购买，将线下流量引入线上，这个过程当中所有的导购都是我们的网红，不光卖自己家产品，还卖其他家产品。

“帮人找货，帮货找人”

4.全渠道零售最重要的三个能力是什么？

一个是SOP执行力。最高效率是流程、标准制度的执行。在中国SOP执行换一个老大重构一次，这是根本问题，欧美企业包括日本企业不管换什么老大有多好想法，都要按照原有SOP执行，所以这个过程当中SOP执行力是一个基石。第二商品沟通力。最好沟通力是知彼知己，要掌握商品价值段，竞品信息。第三场景打造力。我们最牛运营是组合场景。

5.如何经营场景？

场景就是一个时间下不分线上线下空间，让消费者提供更长时间，你要触达他的情绪，让他停下来看你直播，在门店里面他愿意触摸，愿意问。人有五大欲望，虚荣、窥视、美色、贪婪、懒惰。人性即天理，我们搭建线上线下场景都用人性来打造这样的场景。

总结三个关键，一个合格场景是可以转化的，看完要买。一个合格场景是可以产生连带的，看完要多买。一个场景如果不被“记住”就不是“成功”的场景。消费者当然是记住重要，他有爽点和痛点，好的体验记住是最关键的。

聚焦流量、转化率、客单价、复购率关键指标，上品通过赋能一线主管、品牌导购，给予SOP执行力、商品沟通力、场景打造力三项运营能力，实现人效、货效、场效的革命性突破。

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嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了38场创业者流水席，迄今已服务数千名创业者和行业人士，有数百位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。