汤先生创始人陈华滨在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）第38席

术业有专攻，行行出状元，很多伙伴线上运营超强，我是用运动去理解这个事情的，线上很像的运动是游泳，是比天赋，比节奏，比势能（流量红利），比协调（整合资源），比效益效率的事情。而线下很像的运动是跑步，是比天赋，比节奏，比每一步的稳健（成本模型），比加速度（增长），也比有效加速度（存活率）。

所以，如果你是“孙杨”这样的大咖，假设哪天你不得不去学跑步，如果孙杨愿意彻底打开自己去学，又愿意进行协调训练。那么结果他依旧不一定跑的过博尔特，但因为基础底子牢固，一定可以跑的过大多数普通人的，你认同吗？

所以，无论是线上线下，团队、基因、产品是很重要的，那假设我们的底子是ok的，那既然准备跨行业，准备线下起跑，我们应该怎么办？

我给出的答案是：第一步换脑子，第二步换手脚。

什么叫换脑子，简单理解就是认知要变了，我们随便谈谈几个词的理解，大家就有感受了。

换脑子的三个关键词：

第一个关键词是试错，我们常听一些第一次从线上走向线下的品牌说，我们要开一个线下店，最多就当试错。然而，真的有理解试错这个词吗？对于线下店而言，所谓试错就是定位和成本。我们要确定线下真正定位是什么，是泛品类？是杀手店？是集合店？还是体验店？从用户需求出发，是更方便的社区店？还是更专业的买手店？是更具性价比的奥特莱斯店？还是更具内容的体验旗舰店？真的想清楚了吗？

又比如成本，线下试错的成本一般都不小，我们认为成本这个词在线下应该叫符合预期，如果一个店你预计盈利2万，结果只盈利1万，不见得符合你的成本，如果一个店你预计亏损1万，结果是亏损5千，这依旧是一个高于你预期的门店。所以先做定位，再做预期范围管理，这个才是真正的试错。当然，在效益优先的时代，当期收入大于投放，就是胜利。

第二个词是关店。我们常听到很多人说，谁谁谁又关了多少个线下店，自然，线下开店并不容易，但你的耳朵所闻确实也在夸大这个事情，你想想，大多数线下开业成功的门店，并不需要大张旗鼓的汇报。而且关于关店这个动作而言，也是分优劣的，以我们为例，我们在上海有一家A店，这家店亏一年我都没有关，在杭州有一家B店亏了45天，我们立刻决定关了。结果呢？A店用了后面半年赚回之前亏的全部的钱，并且业绩越来越好，B店则实现及时止损。

看上去都是一个关店的决策，背后思考是不一样的，A店是房租低，由于位置不够显眼，流量低，但复购强，需要养店，所以我们需要决策的，是这个养店的时间是否足够快并且可以承受，最终我们通过将A店签约更长时间，养了起来，B店是一家旅游景区的外卖店，开业45天发现流量获取是有问题的，游客不点外卖，所以我们必须尽快关店，并且寻找一家堂食店去承接流量。所以，每个动作的背后，是什么，蛮重要。

第三个词是环境，我们线上常常听到别人说，某某渠道超级带货，某某渠道最近很厉害，线下的这类信息本来就很少，但是当你要去线下开店的时候，你真的去捕捉这样的信息了吗？比如某商场的客流量增速还在增长，但是增速下来了，所以对于商场招商而言，自然会逐步希望一些高客单品牌有更好的引流，又比如说某商场对他的用户做过调研，去商场目的发生变化，原来一年前或者是两年前，去超市购买食品比例很高是50%，现在只有25%，人去哪里了？电影院？培训机构？健身房？游乐场？

又比如说有一个商场，发现27.5%的线下顾客在到商场之前，其实是不知道商场内部有什么做活动的，这和很多年轻人现在进入网站先领劵消费的思路完全不一样，所以我们如何让活动可以展现更直接，等等等等……

前面哔哩吧啦讲了一些例子，只是说明一点，换脑子，线下起跑的第一个姿势，是换一下认知，那第二个姿势，应该就是具体的行动，换一下手脚。

换手脚的几个要点：

不要害怕繁琐。每一个行业都一样，开店是很繁琐的，举一个餐饮店的例子吧，流程至少包括：开一个店要评估投入多少钱，面积多少，回报周期多少，评估一下用户，评估做什么产品，分析地段，考虑来到店里交通路线，分析周围人流量，周围事业单位，分析门店里面装修、器皿，原物料表格，入库，政府执照，员工宿舍、租赁、承担风险，做合同签订，商场封场做一些对外宣传，后厨小器件申购，前厅人员定位，客位，回报周期……光展示这些图表，已经感受繁琐到烦躁了吧，但真的不要害怕这个繁琐，只要形成自己的套路就不繁琐，比如你可以用小程序打钩，比如你可以做成sop等等，让店长具体参与进去，并让这个参与形成标准，慢慢地就不繁琐了，首先，不要害怕！

数据化运营。尊重数据，线上运营我们天然有很多的数据，流量转化复购，但是线下运营就往往忘记了，理由是数据采集很难，但是一个事情很难但有价值，你做不做，我们团队的观点是，必须做啊。比如按照交易量去分配人工，餐饮行业一般分早班、晚班交替，如果你可以试着把这个再做更小的颗粒度，比如按照小时排班，甚至合理运用兼职，你的人效不可能不提高，我们的经验是提高15-30%。又比如线下门店的产品上下架决策，损耗控制等等，这些理应让数据来决策。这也就是我们赞思团队在汤先生品牌，在更多餐饮行业领域希望去赋能，去提高和创造价值的一部分。

节奏感。除了天选之子的玩家，可以忽略任何开店节奏感，大多数人线下开店，一定要有自己的节奏感，比如第一年三家、第二年十家，第三年一百家，再到四百家，我们判断这是行业的平均水平，当然，每一个行业都有能力不足或者是搅局者的存在可以自己去调整。

换了脑子，换了手脚，这是线下起跑的正确姿势，除此之外，不是什么都换，比如要保持住自己的灵魂和躯干，那个东西其实就是自己的团队基因，你擅长流量，你擅长整合营销，你擅长把一个菜产品搞到极致，你擅长做产品的各种口感搭配等等等等。

我们相信精细化运营在这个时代会有巨大价值，你呢？

与诸君共勉，漫漫创业路，一起努力！

—————————————————————————————————————

嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了38场创业者流水席，迄今已服务数千名创业者和行业人士，有数百位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。