麻雀电商合伙人刘爽在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）第38席

拼多多的定位

大家对拼多多的认知是两类分化，一类是说卖假货不愿意用，一类是说拼多多是去库存，适合买便宜货的地方。如果大家认知是第二点的话，拼多多已经做到他的定位了。

拼多多三个数字背后的逻辑

三个数字：GMV171%增长，活跃买家年平均消费额增长92%，12个月活跃买家数增长41%。拼多多在一个大家都不看好的行业红海里面，京东、淘宝、天猫没有机会，它却上市了。拼多多是快速增长市场，是一个机会。电商核心两头，一头是流量，一头是货，流量在平台，大家想要而且从来不缺少，背后是消费者，货是真正核心。

做拼多多的原因

拼多多想要品牌，但都是小工厂小供应链的货，没有合适供应链，这就像十年前的淘宝。拼多多上市之后第一件事情是品牌化，之后又从做品牌化转到做品牌后面的供应链。前提是有足够流量支撑这些变化，足够人群支撑消费，需要足够多货品。

所有的品牌方都希望有更多市场。这些消费者在什么地方，拼多多有足够流量承载，只是有没有好的方式，或者是否知道拼多多该怎么快速冷启动或者是热启动。

为什么流量从来都不缺少？

人们都在想要买什么东西，现在是一个信息爆炸时代，微商、云集等新渠道电商兴起，背后是大家可以接触的商品太多，但是场景不一样。可能在天猫买，京东买，拼多多买。消费分层的背后是人群分层，人群需求分层发现货品也是分层。

一个供应商做干果，天猫500克产品卖39.9，拼多多100克产品卖9.9，用改规格的方式快速切入新市场，快速触达合适消费者，培养自己的用户。市场不缺少流量，只是缺少合适的商品。拼多多流量足够丰富，是否有合适商品匹配才是重点。

拼多多整体流量是怎样的？

拼多多靠微信生态社交裂变起家，第一个引爆拼团，让用户有更低价格获取更好商品同时付出一定代价，就是贡献社交关系。活动是拼多多的流量核心，拼多多作为平台不抽佣，所有传统电商，京东、淘宝、天猫的运营成本是一定要给的，支付店铺佣金，增加直通车等推广费用，这些成本很难让新兴孵化品牌承受，所以大家寻找合适的流量洼地和价值洼地找到了拼多多，在拼多多报活动不需要花钱，做社交裂变不需要花钱。

流量是为商品价值赋能，商品是流量持续的前提，核心是合适商品引入合适流量。就像抖音短视频，能够聚集人群是因为内容合适。

新品牌上拼多多的周期是多久？

长久一点超过一年，短期冷启动是1-3个月。通过各种各样的频道、产品，报各种各样活动，可以多长时间把GMV拉升，背后用什么商品、价值获取流量。如果在淘宝、京东、天猫关注核心是运营好店铺，拼多多、快手、抖音关注核心是运营好单品，什么产品是你要推的，最合适的渠道是什么，付出成本和代价是什么样，打的价格带是什么，同类产品月销第一，店铺第一规格什么样？新品牌入驻需要快速定位清楚，接下来推产品还是重复推。知道一个平台规则以及它的人群习惯能够快速拿到流量。

为什么拼多多在Q2增长非常明显？

拼多多Q2开始针对品牌百亿补贴，苹果专区硬货、椰子潮鞋，客单价三千以上的产品很多，补贴力度很大。在拼多多用高客单价拿下一块地不是很困难，只是说要拿到相应人群和政策。对用户来说同样一个SKU都可以做一个事情，一定会比价，同样产品在我对平台有同样吸引度情况下，天猫、淘宝、抖音、快手，是没有区别的，只要是便宜就可以。品牌还有机会，前提是抓住用户需求，给到合适的商品。创作或者制造新产品，是新流量和新渠道核心观点，品牌机会在这里。

便宜一定是刚需，只是什么渠道买什么商品，什么价格叫低价，买一个苹果最新款手机六七千很便宜，但是这对于买一个餐巾纸就是天价，用这个对标竞品的价格和渠道，未来商品运营不是围绕品牌、店铺，是每一个渠道要细分的点，拼多多是限时秒杀、品牌拍卖等。

拼多多流量分发体系内，核心围绕一个词“商品”，商品围绕一个关键点“性价比”，实际上足够多空间，足够多回报给到消费者，以及足够好的渠道，就是机会。

拼多多依然是流量洼地

拼多多起来的时候3亿多用户没有被淘宝、天猫、京东分流，原因是他们第一个接触的购物平台是拼多多。之后有人告诉他有淘宝、天猫、京东，但这样也不会分流。拼多多增长依然高速，处于快速发展和快速获利时代，对于大部分的品牌尤其是消费者品牌来说依然是流量洼地，成本足够低，人群足够多，能否做好转化是接下来思考的事情。

总体来说，拼多多现阶段流量分发是更高效的新逻辑，更多产品匹配用户流量池，值得好好关注。

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