嘉程流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）第7席，前有缘网商业产品负责人、现聊得得创始人耿爽，拥有 5 年以上的下沉人群商业化经验，分享“五环外”人群的社交网络、线上时间分配、商业化策略。

本文主要是从下沉市场的社交需求出发，他们是谁，有什么样的社交需求，他们的社交需求跟在座的我们之间有什么样差别，以及他们在社交上的行为特征是什么样的。我会用很多的故事跟大家讲离我们很远，但是对我们的生活很重要的人群。

综合素质影响认知能力

第一个是原生家庭多是在三线及以下的城市、乡镇和乡村，城市等级低的时候，如果你来自三线以下的城市甚至乡村，跟你出生在大城市，对你周边的认知是不同的。我出身在山东济南，从小到大的认知中，我觉得学习是第一要务，那个地方的学习比996上班还苦。原生家庭的经济状况平均水平会更低。

第二个问题就是学历水平低，低到什么程度？我们这儿很多是中职生，我们这边学历很高的就是大专生了。

第三是劳动能力和收入水平低，他们主要是蓝领，甚至他们没有固定工作，而且这种人群在中国比例非常高，他们的状态是今天出去干两个月，然后就回家了，回家采茶叶了，之后就准备入冬了，明年春天再出来干两个月。

最后是用户认知能力低，这是综合素质的问题。

我们的用户面临的情况，首先是学习机会比较少，很多用户到初中的时候就会被劝退，到了三线以下的城市，到了初中升高中的时候，老师一个主要工作就是把学生劝回家，不要读了，影响升学率。

我后来查了数据，每年出生人口，大约是1300到1700万，每年有300-500万人完成不了九年义务教育，这些人没有在我们的生活周边，大部分来北京上班的，哪怕是蓝领都有个学历，所以低学历人群其实很多，只是不在我们的视野中。

第二是是幼年离家，我们用户16、17岁的时候，就需要离开家庭去打工，大家会觉得大学是过渡期，但是我们的用户根本没有机会经历这个过渡期，直接被家庭一脚踹到社会上去。

第三是工作时间超长，他们平均的工作时长是每周至少6天，每天至少工作12个小时，如果达不到这个工作量就没有工作可以做，而且我们说这些蓝领工作者，如果他发现这个厂子不能工作12个小时，他会认为这个厂要倒闭了，他们自己会离开。如果没有工班加的话会更紧张，所以工作时间超长。

在蓝领的用户中，他的理解里城市是什么样的？什么影响了他们的生活？

 

第一圈是核心大都市，我刚出来做下沉市场创业项目的时候就问身边的人，如果说市场大家想到谁，大家想到的都是服务生，来到核心大都市的下沉用户和外围的用户差别其实非常大，前天我跟做顺丰快递招聘的人沟通，顺丰的快递员在不同的地方，素质不同，高端写字楼会觉得顺丰快递员长得很帅，如果你能去写字楼当顺丰员，就有可能突破圈层。

第二层，环中心城市的城市带，像河北、燕郊，还有上海周边的苏州、昆山这些地方，包括广东附近有大量的制造业的群居的人，这些人也有一定的基本素质，比如说他们对于规则和规律的理解，每天上班和下班是需要一种认知能力的，为什么那么多人做不了这个工作，就是他的认知接受不了规则，去学习一个工种都很难。

走到这个城市之外是外围城镇，比如说木匠，打家居。从外围到里面，根据行业不同，最终把一个人扔在哪一个行业里，是我们认为的认知能力。我们向往大城市，下沉市场也向往大城市，但是能不能来，是认知决定的。

被孤独占据的生活

很多人会来问我，他们有社交需求吗？

第一，他们知道好玩的很多，但是他们能玩的有限，我们经常会说出来很多产品，国内国外的，我们的用户就几款，比如说吃鸡、王者荣耀，之后就是三消游戏，闯关游戏，再就是短视频，快手抖音，还有一部分是看小说和视频，反反复复就这几种。

我们的用户经常会表达一种，抖音、快手没有什么新鲜的，刷不出新鲜的来，但我会觉得很有意思。所以可以知道他的寂寞无聊到什么程度，对他们来说，他们能接触的东西是有限的。

另外一个是他的空间，有一天晚上我们产品跟用户聊天，那边很嘈杂，很多男生，就问他们在干吗，他们说等吃饭，因为餐厅没电炒不了饭，如果不能吃饭就去打网吧，问他们为什么不先去网吧再去吃饭？他们说网吧也没电了，就在一条街上。这就是他们面临的生活的方式，基于这样的方式，大家可以理解他们的生活真的很孤独寂寞。

更重要的是他们的生活缺少归属感。他们的城市感非常薄弱，在他的概念中，我今天从一个厂搬到了另外一个厂，这个厂离我原来的厂很远，要坐火车才能到，这个城市对他来说没什么关系，你问他下一步干什么，他也不知道，你问他要不要定居在苏州，他们说定居不了。他们跟城市的感觉非常模糊，所以没有归属感，每到一个城市就有一种飘零的恐惧感。

如果大家接触过蓝领招聘会发现，是一个非常重线下的业务。这真的是坐着面对面说话，然后这个人才会接受工作，就是因为没有信任感，我到了一个不知道的地方，接受一份不知道的工作。

有一个做蓝领的朋友跟我说，在蓝领的招聘市场上经常要帮助蓝领用户发防诈骗广告，不要向你的工友借钱，也不要借给工友钱。在蓝领工作者这种人群中，相互借钱后有一方逃跑的情况特别多，他们也不傻，也知道身边会发生这样的事情。

为什么会频繁发生？因为这过程中他获得了存在感，有人需要我，他需要我两百块钱救急，我给他之后获得了被人需要的感受，这就是钢说的存在感还有归属感。其实蓝领的事情很多，大家会听到很多富士康的事情，实际情况是每个月都是几连跳，只是新闻没有出来。

填补这种空虚感靠什么？靠刷抖音，靠打游戏是不是能解决？解决不了问题，人和人互动才能得到心灵的慰藉，直播的主播说欢迎谁谁进入房间，谢谢某某的游艇。我们觉得很扯，但是三四线用户把它当做一种回应，他认可了我的付出。

所以社交对用户来说是一种刚需，在社交中获得的是人和人之间的沟通，中间提供什么交互和形态都不是最重要的，重要的是今天晚上有人陪我说了几句话。游戏玩完了，抖音也刷完了，这时候我很累，但是怎么也睡不着，我现在需要一个人跟我说说话。

被需要和被肯定

我们看看下沉用户的行为特征，我们从他们怎么想、怎么做、怎么感受来看。

我们的用户想得非常简单，他只想到我要找人，却没想找谁，怎么找。所以就会带来很强烈的路径依赖，会体现在他生活的方方面面，比如说招聘，他们是从线下往线上走，我今天在这里工作，明天我二叔说，那个厂能多挣五百，卷铺盖就去了。

在北京如果你应聘一个服务生的岗位，一般会被面试到一个题是，有没有点菜经历。这个事情实际上非常多人做不来，他不会去思考自己为什么做不来，他只会说，我一定做不来的，我从来没做过。所以路径依赖非常非常强，让用户探索产品，真的是太难了。

即刻满足感，他需要你当下满足，而且规避当下负面反馈，完全不接受任何负面反馈。我们跟用户做调研，如果面对面聊是非常困难的，你只要皱一下眉毛或者问出怎么会这样，他们就会在后面顺着你说，或者不太说出来了。

在座很多人都是创业者，你们跟无数的投资人有很多沟通的机会，我们非常关注自己的表达和自己想要的信息获得情况，其实没有那么多关注我问这个问题对方会不会不舒服，我的回答是不是对方不满意，很少会思考这个问题，更多站在自己的角度我想获取什么信息，我能表达什么。

下沉市场用户不一样，他们真的非常在乎我的回答你是不是满意，我做的事情你是不是满意，你希望我做什么。他们会由环境对他的影响做出自己行为上的变化，

这一点我后来在观察用户中有明显表现。有一天我跟用户聊天，有个人问我你在干什么，我说心情不太好，他就跟我一直聊天，聊了一会儿问我心情好了没有？他说，我正在厂子的外面，一秒钟之后就要进厂，手机要收起来，要不要晚上再约个时间聊天。他非常在意我有没有帮助到你，这是他需要的。

当我们做这些人群的时候，首先要放弃的是自己的刻板印象，我们做身边人的需求是非常容易的，我们理解自己的需求，大学时代的经历，宝妈经历都很容易。第二是看怎么能帮助到他们，我希望大家都能多多沟通交流。

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嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了7场创业者流水席，迄今已服务数百名创业者和行业人士，有数十位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金，旨在发现极具潜力的未来商业领袖，共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。

作为一家新锐基金，嘉程资本在市场上表现活跃，关注新消费零售、生活服务、交易平台、新社交和新技术等领域，投资过熊猫速汇、多抓鱼、有好东西、拉面说、熊猫星厨、核桃编程等多家知名创业公司。

嘉程资本还推出了创投服务平台「嘉程创业流水席」，致力于为科技互联网创业者和行业人士提供深度链接和一手行业信息，迄今已服务数百名创业者，汇聚了数十个创业者社群，有数十位企业家与行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

目前，嘉程资本拥有一支前中后台齐备的投资团队，团队成员来自广发证券、360金融、百度、头条、普华永道、诺基亚等知名公司。

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