淘宝客十年生态演进和如何规模化获取流量与收入 | 嘉程创业流水席第48席回顾
    11.29.2019 | 嘉程资本NextCapital | 嘉程创业流水席

    11月18日21:00,嘉程创业直播间(嘉程资本旗下的创投服务平台)邀请到十年淘宝客、离线科技创始人胡光成,为大家讲述了淘宝客十年生态演进和规模化玩法详解。

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    本期直播回顾见下,先来一起看框架:

    一、淘客十年发展史:群雄分踞、单品优惠券,到共享淘客

    二、社交淘客的运作机制和流量获取:流量再创新,以及利益分配机制的改革

    三、其他淘客的玩法解析:SEM淘客和SEO淘客、微博淘客、公众号、抖音淘客

    四、精彩QA:社交淘客的精细化运营与未来机会

    一、淘客十年发展史

    淘宝联盟与淘宝客十年来的变迁史,就是半部中国电商进化史:

    2010-2015年,多种淘宝客模式群雄分踞,有返利网、易购、米折、返还网、淘粉吧、返利邦等给用户提供购物返利的,也有美丽说、蘑菇街等给用户提供内容导购的,还有折800、卷皮、楚楚街给用户提供特卖导购的(9块9包邮就诞生在这个年代);

    2015年-2017年,淘宝发明了单品优惠券,卖家可以针对店铺的商品单独设置一定金额的立减优惠券,还可以针对不同渠道对不同商品设置优惠券,淘宝客仅靠红包就能疯狂裂变出优惠券群,QQ和微信群控和发单软件随之爆发;

    2017年之后,共享淘客APP相继诞生,同时伴随着微商直销的成熟与壮大,社交淘客时代来临。

    迄今总人数已经超过1000万的淘宝客,作为“人肉链接器”,源源不断的给淘宝带来所需要的草原流量。

    这部分内容在胡光成撰写的《10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业》文章中有更加详细的解析。

    二、社交淘客的运作机制和流量获取

    社交淘客给整个社会带来很大变化,首先最大的变化是淘宝客从业人数:最早从几万人到100万人,第二阶段QQ群时代从100万跳到400万。之后从400万到1000万只用了一年,这是因为整个社会大众的参与,大量的人开始从事社交淘客这件事情。

    为什么社交淘客会爆发?社交淘客百万级APP在市场上一分钱没花,就是通过人拉人、裂变直销模式做出来的。这里面最牛的就是流量再创新。以前是成立一个团队,做产品技术研发,APP做好了,去微博和视频网站买广告投,然后做转化。但是在2017年之后,流量成本攀升非常高,买量的方式把APP做起来很难。

    有时候我们会说,打败我们的是外行,他们做社交淘客之前,都是没有干过淘客的,但是发现淘宝这种模式能够赚佣金,就把微商直销体系引进来,做了社交淘客。因为淘宝是商品库,不需要做供应链,只需要把佣金体系做清楚,做好利益分配机制,鼓励朋友来用、再邀请其他人来用。一年时间,就出现四五个百万级的APP。

    刚才提到的传统返利淘客,平台方需要包揽产品、技术、运营、客服和市场。社交淘客不一样,社交淘客是平台方开发APP,里面的商品、板块,APP品牌由平台方提供,市场流量获取以后,交给合伙人,所有用户都是我们的合伙人,都是推广者。你们去推广APP,再把相关的佣金分配机制做好。以前自己买量,然后购买东西产生的收益,我们自己得一部分利润,用户得一部分利润。

    社交淘客有所不同,不用打广告就可以把利益分配给所有用户,佣金会分给不同的获得者,级别越高,人数会越多,有的团长旗下有几百万用户,收入有两三百万元。利益分配机制的改革,所有用户都是我们平台方的用户,也是推广者,甚至是我们的员工。还有一点就是,从用户的流量效率上,我们看到社交淘客流量效率远远高于导购淘客。社交淘客可以推广赚钱,我把商品分享给朋友圈和微信群,有人买的话就可以赚钱。

    社交淘客爆发有五个重大的创新:

    1. 分级分层运营机制,去中心化的运营管理

    以前的返利APP或导购型APP非常典型化,就是平台方和用户两层关系,平台方负责产品、市场,用户自己体验,没有更多运营。运营更多通过活动,比如:大促活动、零元购。社交淘客更注重社群,平台方会对头部进行管理,然后再对用户进行管理,是逐层逐级的运营。

    2. 损失厌恶设计用户分佣激励

    比如都是第一批吸引进来了用户,A邀请了B,A的成长速度低于B的成长速度,B升级了,A就享受不到B的分佣奖励。这个也是鼓励所有人不断的往前跑、往前冲。

    3. 会员和大礼包引入微商直销

    社交淘客中比较厉害的人,曾经都做过直销、卖过保险、做过社区团购,他们有天然的懂得这套体系运作方式,自己先进来,层级结构拉好,把自己的利益最大化。他们也做了创新,拉人、大礼包,对于有流量、有直销经历的人来讲,吸引力巨大,把拉人头、大礼包的模式设计到体系里面,对于增长很关键。

    4. 淘宝客推广门槛降低至零

    之前淘宝客创业需要庞大的团队,包括产品、技术研发、开发、运营、市场;其次,做淘宝客还要用群控软件、云发系统、机器人恢复等工具,门槛都还是有的。现在来讲,社交淘客门槛直接降低到零,对于家庭主妇、宝妈来说,分享到朋友圈就可以用这个APP赚钱。对于很多普通老百姓来说,他们可能都不清楚淘客APP的本质,但用这个就能赚钱,所以一下变成了零门槛,全员参与。他们靠淘宝赚钱,把用户带到淘宝去,认为自己是在跟阿里巴巴合作。

    5. 为整个淘客提供了团队分账和管理体系

    可以绑定多级利益奖励关系,当你的团队成员足够多了以后,你自己不去分享商品,每天依靠团队的自购和分享给你带来的奖励就可以轻松日入上千、上万,这才是最大的诱惑,也就是所有平台都在宣传的躺赚逻辑。

    微商的发展给社交淘客发展带来很大的助推,微商发展的过程中培养很多会拉人、培训、管理、社群的人才,同时对朋友圈管理非常熟悉。

    社交淘客和社交电商的区别:

    社交电商是自营,自己要负责发货,售后客服等,同时还要引入直销团队,很多做社交电商的公司都会亏损,他们加入进来,要求更高的分佣比例和补贴,像游击战一样不断的薅各个平台的羊毛,没有补贴,他们也就走了。

    社交淘客不会出现这样的问题,首先这些用户在淘宝买东西是刚需,其次就是淘宝背书,在淘宝上买东西会比一些不知名平台更放心,因为阿里巴巴已经把消费者的维权体系和信任体系建立起来了,把用户带到淘宝比到其他平台转化率要高。再次是省赚逻辑,自己买东西能省钱,别人买了,自己能赚钱,别人也能省钱。最后是轻模式运作,社交淘客不需要建供应链体系,不需要建客服体系,供应商体系。

    这是两者典型的区别,底层不一样,社交淘客的底层是淘宝背书加上刚性消费。社交电商的底层是自营加上社交推广,两者成本结构也不一样。

    三、其他淘客的玩法解析

    十年淘宝客发展下来,有很多形态,最早有SEM和SEO的淘客。SEO淘客不需要买广告,自己做网站,在百度里面做优化,搜索某一个商品的时候,有自己的网站,通过网站去购买,就能获得收益。由于百度成本过高,用户不精准,现在SEM淘客和SEO淘客已经成为历史,虽然也有人在做,但增长不快。

    微博淘客,微博上有各种号,白菜号、种草号……天天推各种白菜价,做各种活动,互推等等,把粉丝流量积累起来。还有人做公众号的淘客,有几种形式:有些通过文章进行推荐,文章推荐相关的淘宝商品,当用户在淘宝里买完之后,作者可以获得相应的分成;还有建立社群,在群里面有一些相关的推荐,这个也会有很多流量。

    微信返利机器人,用户加微信号,买完以后微信号就会返利,这个模式目前做的也比较火。这种模式现在发展的更深入,以前是每个号加5000个号,每个人发信息,就会实现返利,比较扁平化。现在做好代理体系,设计好拉人结构,跟社交APP最大的区别就是不需要用户下载APP,因为用户下载APP是很大的成本。在微信做返利不需要下载APP,两者需求很接近,不管是用返利APP,用社交淘客APP,还是返利机器人,他们90%功能是类似的。

    抖音淘宝客,有几种形态:第一个是原有内容的大号,通过淘客进行变现;还有批量布局种草号,并挂淘宝链接;还有资源方杀入流量。但抖音打造爆款视频难度较高,对于走流量的人,自己做号不是最优选择,可以给他们发商品,让他们去拍,出现一个爆款视频后,剩下99%都按照那个号去翻拍。手上有商家可以做联盟,自己找到小号,那些小号负责内容生产,你们做商品的招商和服务,甚至是商业化运营。目前我看到抖音上做的比较大的淘客都是这三个形式。

    现在我们看到抖音里面还有做抖音群,目前还在测试阶段,点淘宝链接,可以直接打开淘宝APP,直接购买很方便,这是抖音群最大的优点。做抖音短视频,还是要建立个人微信,把抖音粉丝,尽量导到个人微信号和朋友圈进行售卖。

    传统淘客转型短视频具有一定的挑战,以前淘客擅长图文内容,将图文发到APP上,现在开始做短视频内容,传统淘客并不擅长。还有一个最大的变化就是优惠导购过渡到内容导购,在做抖音的时候,不能只打价格战,要注重内容。

    淘客从业人员素质也会更加的专业化、职业化和机构化。以前草根就可以做淘客,建几个群就行,这个生态比较成熟。现在做抖音比较困难,要剪辑,要熟悉抖音规律,目前很多专业化的机构已经在做。对于淘客来说挑战很大,就看我们怎么适应它,怎么找到自己的特长。还有一点就是淘客试错成本高、周期长、见效慢。

    所以传统淘客转型做抖音短视频淘客,第一点要找有内容创作能力的人合作。传统淘客擅长找商品、商家等,可以优势互补,合作共赢。第二点是加入或自建短视频带货联盟。第三点账号特征要明显、垂直,标签要突出,价格要在某一个区间范围之内,这样抖音对你的标签识别会更精准,未来吸引的粉丝也会越来越精准。

    四、Q&A

    1. 淘宝客市场有多大容量?头部公司有多少?

    2019年淘宝客分成有500亿,头部公司一个月营收过亿的也很多,足够大。

    2. 淘宝客的基于信息不对称存在的,未来的生存是不是有不确定性?

    信息不对称一直存在,淘宝客是提升效率的渠道,商家做促销让利,通过淘客把信息传达到消费者的面前,否则商家做促销打折用户根本不知道。

    还有做包邮的淘客,帮新疆用户解决包邮的事情。这个价值很巨大,淘宝那么多“九块九”商品,但包邮到新疆的很少,所以帮新疆用户找包邮商品,他们是很欢迎的。这些都是做优化效益提升,也相当于做媒介上的筛选。

    只要阿里在,他就一直需要淘宝客的合作伙伴,现在淘宝客是重要的渠道。淘宝、天猫所有的渠道,都是通过淘宝客的渠道,触达给全网用户。现在已经成为淘宝和阿里的生态中不可缺少的环节了。做特卖,到后来做群,到今天做社交,形式在变化,淘宝客这个事情不变的。

    3. 淘宝客是一个可以阳光化的行业吗?

    淘宝客是可以阳光化的行业,淘宝客挣得是干干净净的钱,只需要你的勤奋和努力,就能实现收入增长,甚至是财务自由,很多做淘宝客的人都实现财务自由。淘宝客的趋势是蒸蒸日上的,形式在调整,淘宝客的人群和佣金的收益不断增长,每年收益都在增长。

    4. 做一个淘宝客APP最重要的是什么?流量?会员体系还是玩法?

    做淘宝客导购APP最主要的还是定位,考虑能给用户提供什么样的差异化价值,同时还要具备资源,包括流量资源,低成本、规模化流量获取能力,还有团队、产品、技术、运营、市场方方面面。

    大部分淘客不适合做APP的模式,成功率比较低,可以利用好手上的资源,用群赚钱。是否做APP还是要根据实际运营情况来看,不要盲目一上来直接就做APP,这条路很漫长,开发周期长,运营成本高,见效慢,很多APP即使开发出来,最终也没有流量和用户,无法增长,迫不得已关掉,浪费时间和金钱。

    5. 怎么找到适合自己的产品淘客群?

    很多商品并不适合淘宝客推广,淘客不是万能的,并非任何东西都能售卖,比如汽车。淘宝客是有分类的,有擅长做特卖型的淘宝客,也有擅长做内容的淘宝客,首先要对淘宝客进行区分,对于刚需高频的产品,比如:家居用品、消耗品、食品、品牌美妆,都适合通过特卖的形式和淘宝客进行推广,但客单价高的产品并不适合。非标化的或客单价高的产品,找淘宝客合作很困难,比如茶,淘宝客不一定能做好。

    这些商品适合找内容渠道,比如抖音或快手渠道,对推广非标商品或高质量商品会有帮助。比如乐器,淘宝客很难推广,但是找到抖音、快手中的音乐用户来推广就很轻松。所以淘客要把握产品用户属性,淘客渠道也是分多维度的。不是什么都能推。

    6. 如何对粉丝进行精细化运营?

    过去淘客做群控的时代已经过去了,目前一个群的收益仅有五块钱左右,且用户流失很大,相反现在是做精准群的时代,群主和群员之间有一定的信任关系,群主要有信任力,就会很好运营。比如说你是剁手党,你每天都会推荐优惠的商品,还会提供各种各样的支持,所以做社群的淘客要把服务做到位。

    比如一位上海淘客,他有3个群,一个月能生产1.5万,社群产出很高,稳定性也很好。做社群运营需要精细化的模式,这个模式非常适合抖音博主、公众号和微博大V,他们能建立自己的社群,维护好社群,在公域流量推广,但在私域流量要更精细化。

    如果是从零开始的用户会难一些,但也不是没有机会,主要还是要把自己的客户群品牌建立起来,清楚自身定位,以及推广哪种商品。社群是一个有温度的地方,千万不要薅羊毛,要服务好你的目标用户和粉丝,这样才会更精细化,这是需要一步一步做出来的。

    7. 除了社交淘客以外,现在京东和拼多多是不是有很多机会?

    社交淘客APP的模式直接复制到微信小程序里面,可以再做一遍。拼多多和京东在微信里面能够形成闭环,用户链路很简单,可以交易,把社交淘客移植到微信里面,很有机会。

    但在微信体系内不能有多次分销,包括层级关系、提成比例,不要在小程序里面体现,在社群里面呈现就足够。

    8. 社交淘客有什么创新模式?

    目前社交淘客没有特别大的创新模式,也就是在层级和分佣体系上做创新,发展一些新用户。目前阿里巴巴还是很支持的。未来社交淘客终局会有两个方向,第一个是做成综合性网络购物省钱和赚钱平台,购物、省钱和赚钱都能结合起来集成进去,变成一个综合版网络省钱和分享赚钱的平台。

    其次就是做自营,但自营要自己卖货挑战非常大,从过去十年来看,做社交淘客导购的,转型成自营的,几乎没有特别成功的。自营和做淘宝客导购是不一样的,给淘宝导流是靠淘宝背书,自己卖货就会困难许多。

    9. 社交淘客是不是意味着淘客红利的结束?

    淘客红利没有不是结束,只是转移,淘宝的红利一直都在,只是形式在不断的变化、转移。社交淘客是淘客红利的转移,是在新的形态上的体现。

    10. 社交淘客如何规模化运营社群?

    社群运营很难规模化,每个人的人设、性格不一样,很难规模化。唯一能规模化的就是提供一个平台,让有社群能力的人接入你这个平台,采取分包模式,分包给各个群主,所以规模化还是比较困难。

    11. 淘客哪个业态方向比较好?

    社交淘客这个方向比较好,有两种做法:一个是做社交代理APP,还有一个做社交返利机器人。

    12. 校园做淘客效果好吗?

    校园淘客效果很好,校园里面用户多,大学生没有收入来源,买东西的话能省钱,所以有很好的效果。但是代理不能找学生,学生的资源有限,最适合做社群代理的是宝妈,她们在社会上有大量工作经验和沉淀,也有人脉关系,各种社群运营也完善。

    13. 百分之百的返利会不会导致崩盘?

    这是不会崩盘的,因为这个佣金来自于淘宝,不像社交电商补贴,不补贴就崩盘了,佣金存在,这个分佣体系就不会崩盘。

    14. 社交淘客和直通车推广矛盾吗?二者比例多少合适?

    两者之间并不矛盾,社交淘客在站外做推广,这是两个推广途径。淘宝通过提高销量口碑,再从淘宝外面买流量,把流量导入进去,把价格恢复到原价卖;商家做社交淘客推广,要把销量和评价做好,再把价格提高,做好转化,提高收益。

    15. 做比价还有机会吗?

    做比价已经没有机会。在美国可以做比价,因为美国电商非常分散。现在拼多多、淘宝价格筛选,就是一套比价系统,单独做比价系统没有意义。这个成功概率非常低,机会很少。

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    嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人,曾主导投资过乐信(纳斯达克代码:LX)、团车(纳斯达克代码:TC)、牛股王、老虎证券(纳斯达克代码:TIGR)、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

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