快手商业化区域渠道经理在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）勾勒快手生态版图，以及企业和品牌如何借助商业化机遇对话用户、构建品牌流量池。

快手短视频和直播是企业与品牌探寻线上化业务和增量的绝佳阵地之一。2019年，快手服务的商家数突破100万，单条短视频为商户带来的收益均值提升至1.1万元，几乎是2018年的10倍。

快手是仍然极具潜力的流量洼地。在快手上，每天有超过1500万UGC内容产出，中国人均可支配收入前十省市中快手用户大省占据6席，在二线以下城市可触达最后流量红利的高达54%。

上周，嘉程创业流水席与快手商业化推出系列线上直播课程，快手商业化区域渠道经理解锡文为我们勾勒了最新的快手生态版图，以及企业与品牌如何在快手生态通过短视频与直播对话用户、构建品牌流量池。

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解锡文的分享清晰而精彩。先来看目录：

一、快手的发展历程——了解快手最简单的方式，就是知道它的历史

二、快手的价值观——记录、普惠、技术驱动、年轻

三、什么是快手商业化？——始于2017年，如今愈发生机

四、如何利用商业化在快手做营销？——快手商业化的产品类型以及实操案例详解

五、Q&A——一些关于入场、上手、引流的问题

一、快手的发展历程

先讲述一下快手的历史，了解快手最简单的方式就是知道它的历史。快手是一家在短视频赛道里存在了8年多的老媒体，去年的6月6号是快手8周年纪念日。

2019年是快手成立的第八年，快手早在2011年就已经存在，最初叫“GIF快手”，在当时的手机硬件条件下，用的肯定不是现在手上的这种智能手机。“GIF快手”主打动态表情，即把一些视频或者动画的图片做成动态的表情并进行分发。

早期“GIF快手“的产品介绍

当年的硬件条件不允许你传输长视频或是短视频，所以我们主要做动图，初衷也是为了记录。相比于静态的图片，一些短暂的动图更能反映出你想记录的这一刻真实的状态。

2013年，科技发生一些变革，成为支撑我们从“GIF快手”变成快手的动力。一是手机行业的发展，那个时候小米手机主打性价比，销量较高。以前大家都用直板、翻盖和滑盖手机，后来开始使用智能手机，而智能手机是用户进行短视频传输最基本的硬件。

同时在2013年微信支付、支付宝逐渐发展，这样就在潜意识里推动了大家对于智能手机使用的习惯，也就是说把人们的精力逐渐往手机上移动，可以对比智能手机出现初期与现在的手机使用时间。

这都是基于当时的基础设施给短视频赛道打下了一些非常牢固的基础，推动了短视频的发展。

2014年我们将 “GIF快手”改名为快手，逐渐从以前的只做动图演变为短视频传播平台，形成了自己的社区，也就是现在的老铁们。2015年，在快手没有对自己宣传推广的前提下，快手的日活涨到1000万。

接下来这几年快手一直主打老铁社区，有的媒体叫粉丝经济，我们叫老铁经济。

二、快手的价值观

快手核心价值观是：记录、普惠、技术驱动、年轻。为什么用很大篇幅讲快手的历史？因为在讲做快手的初衷。

快手核心价值观——记录、普惠、技术驱动、年轻

快手的核心是记录，无论你是百万粉丝的大主播，还是普通的小老百姓，都有获得快手公平公正推荐的权利。

快手能够记录和分享你的生活，快手的去中心化并不是单纯的技术推动逻辑，它会让你自己进行筛选、给你提供很多选择，并不是把视频强制推荐给你看，而是给你非常丰富的广场封面。

在快手上你能发现很多有趣的群体：快手上很多人每天专门研究种植火龙果；还有很多人直播赶海——就是海浪冲上岸，然后赶海的人背着一个筐去拣螃蟹、贝壳、海螺这些东西，展示他们赶海的过程；还有很多人专门在快手上研究钓鱼、弹弓……

你在快手上能够发现这些群体可能并不常见，但是依靠兴趣，把我们所有的群体聚合起来，这是快手发展的历史。

目前快手发展成了什么呢？我们有一群可爱的老铁，这是我们做商业化的基础。从前几年到现在大家对快手的理解认识确实有了一个变更。

以前一提到快手很多人就会想到非主流、杀马特，但从这两年你能看到真实的快手——它记录的是所有的普罗众生，我们普通老百姓日常的生活。

快手塑造的老铁社交关系

相比于其他的一些媒体来讲，快手的用户属性从八年前一直到现在都没有变，就是普通的老百姓、就像你和我一样的普通人，有一个记录自己生活、分享自己想要记录展现时刻的一个社区，这些人我们把它称为老铁。

说到公平，我刚才说的是务虚主义的公平。再从技术的角度来讲，快手给所有用户同样的多机会去展现自己的作品。所有的社区，如果想增加自己的播放量，离不开转发、点赞、关注、评论这几个条件。

只要你的视频热度比较高，就有机会“上热门”，其中每一个项目所占权重不同。但是我们作为流量的分发机制来讲，100万左右粉丝的大号和几百粉丝普通账号都有相同的机会去展现你的作品，这就是公平，它不完全是技术操作推动给你的，这就是我们讲的公平普惠。

年轻说的是快手用户，快手上的人群属性是80、90后居多，现在社会上来讲，我们80、90后也是主要的劳动力。从几年之前刚开始的关注记录到现在为止，这部分人基本都有自己的消费能力。快手上也有硬核的直播——卖挖掘机，一台上百万，你会发现这个东西也能卖得出去，证明快手的老铁具备消费能力。

这些都是快手做商业化的基础，因为我们有很多可爱的老铁，他们的特点是真实，互相信任。

快手上人和人之间的信任非常的重，重到什么地步？我们国家有一个面积非常大的省份——青海，我们统计过数据，大家每天早上醒来做的第一件事情是看手机：天气预报、时间和微信等。

但是在青海这个地方，我们做过统计：青海使用快手的老铁们占的比重比较大，大概有超过四成的用户每天早上起来之后先打开的是快手，而不是微信或其他社交软件，所以在青海，大家基本上把快手当成人与人之间交流的圈子。

所以说快手真的是反映我们所有平民大众，之前有“南抖音北快手”的说法，快手在北方区域的占比会稍微重一些，但像广东省也是快手用户量排名第三的一个大省份。我们要通过数据才能够理解的一些现象。

这是真实可靠的，我们之间相互信任的用户属性、社区环境，才是我们做商业化的基础。

三、什么是快手商业化？

快手从2017年就开始做商业化，快手的商业化发展至今并不是一件新鲜的事儿了，只不过这两年更加突出、强调商业化。

近两年很多媒体平台、公众号或者是其他的媒体渠道，一般说到快手都会提及“带货”，说明大家对于快手的“带货”、“直播间卖货”等关键词关注较多。

到底什么叫商业化呢？其实商业化包含的面比较广，那么快手官方对外的商业化形式主要有什么呢？

它和日常理解到的商业化不一样，目前市面上大家所理解的快手商业化的行为是：有一些网红或者主播，他们拥有几万、几十万的粉丝，你作为一个广告主或者商家想找他们帮你通过直播带货、推荐自家产品，售卖结束后两者再进行分成，这种方式叫网红直播带货。

在快手官方平台上有一个快接单——官方对外帮助用户与入驻快手平台的主播之间达成协议的一个平台，你可以在上面寻找相应的、满足你需求的内容帮你带货。

我本人属于商业化渠道团队。具体来说，有的老铁刷快手时经常会在关注页或热门流看到封面右下角有“广告”两个字，这个广告符合国家《广告法》的硬性规定。

我们团队主要负责帮助商家和广告企业将他们的商品展现在快手官方平台上，以这种所谓的信息流的形式展现出来。

四、如何利用商业化在快手做营销？

（一） 快手信息流广告解析

快手的商业化产品到目前为止主要有几类，目前较多的就是上述提到的广告，在快手中刷到主页右下角有“广告”字样，这就是我们帮助广告主来发布的真实广告。

目前这类广告的真实效果还不错。除了此类广告，还有刚才提到的“快接单”产品，另外就是打开快手的时候，只要点击你的作品，右上角有一个右上的小箭头，打开以后里面有一个作品推广，那个也是我们的产品——粉丝头条，是快手官方商业化产品。

还有一些过年、双十一期间，用户打开快手刷到的开屏广告，这种覆盖量、曝光量比较大的我们称之为品牌广告。

带“广告”字样的商业化信息流广告是效果比较好且推广较多的一种形式。广告的展现逻辑也非常简单，只要玩过快手就一定看到过广告。

但新用户的话七天之内是不会被展现广告的，而老用户刷到的广告也不会很多，因为快手有屏自控制，它不会让用户频繁刷到广告，以此保证用户体验。

快手信息流广告图解

此类广告，你点击封面进去以后就是一个单独的视频，在视频里面会有一个可以跳转点击的蓝条，点击就会跳到相应的购买页。比如说卖洗手液，你点击蓝条就会现直接跳转到淘宝，把你带到他的店铺里直接购买，这个是我们最基础的广告形式。

快手的用户是具备消费能力的，结合之前讲到“三一重工”的硬核直播——卖挖掘机。快手上卖货品类也很多，比如手套、洗碗剂、刷子、厨房用品、鞋子和貂皮大衣等，这些东西卖的都还不错，所以不要觉得快手的老铁消费力不足。

我们发现在快手上有位卖牛肉干的用户，账号名是“太平哥 牛肉干”。他的牛肉干其实并不便宜，但是肯定会有回头客，回头客的比例占到一半甚至八成以上，也就是说80%以上的老铁会对他的产品进行复购，有非常强的复购率。

“太平哥 牛肉干“的快手号

从快手的发展历史以及现有用户属性，你会发现快手上老铁们之间的信任关系非常浓重。当他看到你的广告时，他会对你的账号产生非常强烈的信任感，会点击进去看你到底是做什么的。

在快手上打广告，不需要特别复杂或者高大上。复购率高说明产品本身也比较好，无论谁做商业化，必须有过硬的产品。比如在其他的平台卖手机，你可能会讲手机分辨率、防刮耐磨、耗电量低、电池耐用等很多专业术语。

但如果在快手上建议怎么做呢？不需要花哨、繁重，而是尽量通过一些真实的视频展现出你产品的特性。比如：

卖手机强调结实耐用就把手机扔到地上来测试说明；

卖化妆品就可以直接往脸上试用；

卖发胶，不用讲发胶成分、安全和健康等，就直接往头发上抹就足够。

直接一点，这些也是快手老铁比较喜欢看的东西。

像刚才讲到的卖牛肉干的老铁一样，只要你真心对待自己的用户，同样你也会收获相应用户对你的喜爱。

你用心去运营自己的账号，非常容易让用户把你当成一个真实、活生生的人来看待，一旦用户对你的形象或者认知发生改变，他不再认为你仅仅单纯卖货而是活生生的人。

你在手机一端展示自家的产品，这样用户对于你卖货的信任度、复购率、口碑传播都会非常高。

（二） 信息流广告，有雷区吗？

有些用户担心自己卖的东西不能在快手推广或宣传，不论是酒水、珠宝或是内衣终端品牌，我们首先有一个前提——只要产品合规合法、符合中华人民共和国的法律基本上都是可以进行推广。

目前快手也不是允许所有的东西都能推广，比如说染发剂目前无法直接进行广告的宣传推广，因为整体快手平台对于广告的态度比较严格。

打个比方，在现阶段的疫情期间，我们也不太允许推广一些所谓的消毒类产品，因为这类产品首先需要考核，确保产品真实有效。

还有酒水如果想在快手上进行宣传推广的话也要经过非常严格的审批流程，快手的审核部门会和前端销售同事一起去你的厂家和生产地去考察，判断你的酒水是不是像视频所讲的那样真实，确保你具备符合标准的证书、资质、生产环境和安全卫生等，这些都需要真人实地去考察。考察都合规的话，才允许进行推广。

快手是一个人与人之间真实交互的社区平台，虽然快手做广告，但并不是“有奶就是娘”，不是出钱就能推广，快手允许推广的东西以及内容都要自查一遍，要求符合宣传推广的真实情况，才能在快手上进行展现。

酒水的考核周期比较长，但比如其他的普通产品，像保暖内衣，你只要把东西寄过来，平台看一下没有问题基本上就可以推广。

如果涉及到医疗，比如眼科、口腔，快手目前也无法做官方推广。

但像染发剂目前也不允许推广，但作为厂商想宣传推广怎么办？你可以不进行官方推广，把自己的账号做大来吸引粉丝，但不要买粉丝，因为快手有一个审查机制不会随便让水军存在。

（三）深入快手用户，理解信息流

在快手，提高播放量的关键在于要对作品内容进行打磨，要符合用户喜好，主题要鲜明，不能一味地模仿，你拍摄的视频要真实、连续、接地气。

这样可以逐渐积累粉丝量，你要加重对内容的打磨度，要么比别人做的早，要么比别人做的好。如何评价好的标准呢？真实、接地气，这是我们快手老铁用户属性所决定的。

信息流广告有用户定向。

如果你想拍个视频把自己的产品推广出去，一定要推广给对你的产品感兴趣的人才有效，如何去寻找到感兴趣的人呢？

这个要用到后台产品的定向技术，当你进行广告推送的时候，后台会给你分为几个层级。

最简单的是地域层级，比如在冬天时卖保暖内衣可能会推广北方的产品，因为北方比南方冷需求量会更大一些。这是最简单的一层地域的划分。

快手信息流广告的用户定向

然后是人群层级，比如卖化妆品，这款产品主要针对年轻的女性，熬夜且有黑眼圈，这个时候建议去找这方面有刚需的年轻女性上班族，因为这类人群对外貌比其他的行业会更重视一些，所以说你完全可以在快手后台找上班族，这个就比刚才那个地域更细一个层级。

快手还有一个更细的层级。我想让我的老用户看见这个广告，可不可以呢？没问题，只要你提供老用户手机的标识码，手机上都有一个专属的识别码。

安卓手机标识码是IMEI，苹果手机标识码是IDFA，每个手机其实都有一个独一无二的身份证，也可以理解为手机的身份证。

快手可以定向到地域、人群层级，最精细的可以定向到人的行为。

比如我是做天猫的客户，我主要卖食品，最近有一款新的产品想先推给我的老用户，让老用户先看到广告测试一下效果，让老用户进行复购。

只需要知道这些老用户的联系方式并通过技术手段把他们打包到一个压缩包里并发给快手，当他们在刷快手时就会看到你的广告。

这个讲的是目前针对本地客户专属的定向条件，基本上我刚才讲的这些，就是快手商业化发展到目前为止，基本上能做到的，以及目前实际做到的效果。

再讲个实际案例，在其他平台看到的手表广告一般是给你讲述手表的设计师、机芯、材质等多么厉害。

但是在快手，直接“快准狠”的演示，比如强调手表防刮耐磨，那就在视频中用刀刮两下表盘、在桌子上蹭几下；强调防水就用水龙头冲一下，然后给用户展示产品毫无损坏。

通过对比实验、直接感官的形象来展现产品的特性，这也是快手做商业化的核心。

很多人觉得快手直播、带货都比较复杂，实际上并不复杂，只要你了解这个平台、社区、发展历史、用户属性就会有基础，相对容易成功。

五、Q&A

1. 如何在快手增加播放量？

首先我们会看你作品是否具有热度和可传播性，即考察转发、评论、赞、关注这几个维度。如果这些量比较多的话，你的视频就会被官方给予更多的优质流量。

如何提高视频质量？真诚、直接，不要和同行产生相似性，一定要展示出你的个人特点。可以去快手上刷一些播放量比较高的视频，学习别人的做法。

举个例子，快手上的视频文字比较重要，还是封面图片比较重要呢？我认为还是文字会更重要，可能有很多人把心思放在如何去挑选一张吸引人的图片上，实际上文字能够更直接的把人吸引进来。

2. 新品牌如何营销？

首先，不论你是没有粉丝的新号还是你有很多粉丝的大号，快手在流量分发逻辑上并没有太多差异。

它还是比较考验你前期的运营能力，比如账号搭建、头像选择、背景图片、引导语以及第一条视频和置顶视频，这都是作为一个品牌营销应该关注的点。

快手上拍摄视频的素材流程图

如果前期需要大量曝光的话，建议联系商业化官方，可以通过预算获得较大的曝光。

3. 中端连锁内衣品牌适合不适合在快手上做？

中端连锁内衣品牌还是比较适合的。之所以强调中端，其实就是想区别于高端和低端，想评价一下快手的消费能力，快手从做商业化以来，从卖一两块钱的数据线到八九百块钱的貂皮大衣都卖得动。

中端连锁内衣品牌完全不用担心卖不出去或者说快手的用户消费不起，不用担心这个问题。

4. 美容院如何引流？

美容院在快手上可以以主题形式分享护肤干货，比如：如何对不同皮肤的肤质进行日常的打理？讲油性皮肤和干性皮肤的区别？小常识小贴士？

通过这种课程形式来体现出美容院的专业度，或者老板娘亲自上阵，展示一下美容院的实力，这个不光局限于美容院，所有的账号都可以用这种方式来做。

5. 快手官方有没有培训课程？

这个可以直接在快手上进行搜索，比如快手商业，商家号小助手，作品推广小助手等，他们都会定期或在日常更新的视频里讲快手如何上热门的逻辑，以及你遇到问题的处理方式都会有。

由于疫情的影响，大家都在家办公不出门，建议很多商家想做宣传推广的商家这是一个入门的好机会，因为快手近期的日活较之前也有很大的流量提升。像电商类、教育类、家装类和服务类的客户都比价适合快手推广。

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