蒜泥互动/惊人院/小鸡词典/王者DD四位创始人在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）分享了00后驻扎的在线世界。

80后与初代90后已然是老一辈，00后是即将爆发的流量火山！所有的流量操盘手都想深入00后，他们强大的消费能力、喷薄的思想表现力，背后有无限的生意与机会。

嘉程创业流水席第63席，蒜泥互动/惊人院/小鸡词典/王者DD四位创始人，分享了00后的精神社交需求、用户行为路径、消费习惯特点，以及如何根据这些点进行流量获取、运营和营销变现。

B站平台的用户主要都是Z世代（1990年以后出生），生于1990年的“90后”已经步入而立之年；生于1995年的第一批Z世代已经25岁，踏入社会3年；生于2000年的千禧一代已经20岁，即将踏入社会。整体Z世代人群的成长速度非常快，未来会成为市场消费的主力人群。

一、Z世代的崛起

中国Z世代规模3.28亿，占总人口23%，释放出新的人口红利。Z世代享受着高人均GDP和低出生率的成长红利，去年Z世代每月可支配收入高达3501元，但在2018年全国居民月均可支配收入仅有2352元，所以Z世代的消费力非常强。

95后享受高人均GDP和低出生率红利

Z世代的网民占比超过41%，他们真正属于网生一代，他们经历了中国互联网各种形态的发展，所以他们对于互联网服务和内容具有高需求度、高适应度和高影响力。他们在在线娱乐市场上也是主力消费人群，预测2020年会达到60%。

新一代的年轻人在社交动机上与众不同，70、80后习惯于熟人社交（亲戚、朋友、同事）。Z世代对熟人社交的主动性较低，他们主要通过兴趣、爱好，基于共同话题社交。所以，年轻人聚集的平台一定要具备社区文化。

00后通过兴趣、圈子社交

Z世代的消费和圈子密切相关，像腾讯、优酷、爱奇艺是根据内容类型来分类，B站会结合兴趣和内容来分类，Z世代更愿意悦己式投入，愿意为符合喜好的事物支付更多的钱。

崛起的Z世代成为品牌必须争夺的消费新势力，如何找到年轻人并且长期对味地渗透Z世代心智成为品牌营销发力的要点。

二、Z世代的聚集地B站

至今B站已经有1.28亿月活，平台上的内容多种多样，如视频、游戏、漫画、直播等。B站从二次元起家，破圈到青年文化大本营。

B站内容与其他平台的不同点在于：B站的内容光谱度足够广，像抖音、快手更偏娱乐平台，我们很难找到严肃内容，比如财经、军事。但是B站上既有娱乐也有严肃内容，财经、军事博主都非常火，它结合了知乎和抖音的内容特点。

B站上的男女比例也更平均（男:女=57:43），小红书上女性用户占到80%以上。B站上18-35岁的用户占78%，本科及以上学历高出全网10个百分点，可以说B站的用户是高质、高智、高知的群体。

B站上用户画像

万物皆可B站，因为B站本身具有一群擅长长视频内容创作的up主，他们的活跃度、贡献视频密度非常高。B站是国内最大的Vlog社区，up主分享自己真实的生活场景，承载了很多用户的内核情感需求，这也是B站比较有特色的内容形式。

此外B站也像电视台一样承接很多内容，包括综艺、纪录片、影视、大事件、电竞等。

B站上平均用户使用时长83分钟，正式会员第12个月留存率超80%，说明B站在粉丝粘性上非常强。

三、B站的品牌营销攻略

Content PLUS营销

上图是B站上的营销图谱，叫Content PLUS营销，品牌和平台产生加成效应。

B站上的广告形式：

一是商业产品，比如开屏、硬广、信息流等商业型流量产品；

二是bilibili内容和体验，指B站官方出的内容，比如2020年要出的《三体》《我为歌狂》等番剧、二次元剧，因为B站拥有平台上所有番剧的版权，因此品牌可以做联名款、广告植入番剧、投放B站线下活动（综艺、跨年晚会等）；

三是和B站上的up主进行合作，up主在职业素养和品牌合作上更加成熟。

最终上面所有的流量都汇聚到品牌专车号，相当于B站的企业蓝V，可以用于做品牌和用户的资产沉淀。

我建议品牌选择和up主合作的形式，因为这是性价比最高、门槛最低、效果最好的营销方式。其次是品牌专车号，目前做专车号的品牌并不多，流量红利还在。

B站的up主和用户一样都是按照兴趣圈层来划分的，品牌无法一上来就直接、快速地占领整个B站的用户心智，因为B站人群散落在各个兴趣圈层中，需要一个一个圈层来做。

对于品牌而言，优先选择哪一圈层的up主最为关键。品牌到up主再到用户，就是在借助up主的粉丝势力来触达一些用户。

与抖音、快手的巨大粉丝量不同，B站上1w粉丝就算是KOL ，因为它的粉丝质量更高，都是真粉，B站上50w+粉丝就算是头部up主。

up主审查机制

筛选up主圈层之后要筛选具体up主，要了解圈层内up主数量、评判哪些up适合我们。很重要的一点就是播放量比粉丝量要达到0.3，这样证明up主的数据长期来看相对稳定。

B站可以加购物车（邀约广告），支持所有第三方外链；游戏广告可以直接跳转到下载页面，点击率可以达到4%。B站官方对up主没有任何震慑力，up主可以选择是否接邀约广告。

精准原生-商业起飞，类似抖音的dou+，可以助力商业内容更快的让更多人看见。B站up主投放有多种形式，包括定制视频、植入和B动态，B动态很像up主在B站里的朋友圈，可以发图文、小视频、话题等，这是性价比最高的一种模式。

关于投放内容的效果复盘，我们会观察视频72小时播放量是否达到近期平均值。如果播放量低于平均值说明标题、封面有问题；如果弹幕数量少，说明内容创作有问题，粉丝接受度不高。

品牌和up主合作时，要时刻关注B站的主站活动，这些活动有各种方向，和淘内玩法一样。品牌结合主站活动，再投放一些KOL是一种性价比较高的模式。

up主合作案例，包括兰蔻、雀巢、自然堂等。兰蔻在非常早期就开始投放B站，“血洗”B站；雀巢投放up主，内容在第三周沉淀之后销售数据达到最高记录，B站投放需要一个沉淀期，因为直播是一锤子买卖，但视频内容可以沉淀，起效相对较慢。如果品牌从来没有做过B站，可以以3个月为周期去看整体效果。

品牌专车号做的最早、最好的是小米，源于雷军的“are you ok？”。品牌要做好内容，因为内容决定涨粉。品牌专车号的功能有认证账号配套个性化主页（蓝标认证、主页头图、品牌认证等），搜索结果列表页置顶，内容发布多场景互动。

品牌专车号-基础能力

品牌做专车号的前期一定要投放up主，先树立基础口碑再和up主联合投放，把up主的粉丝吸引到自己账号上。

品牌专车号也可以转化，包括挂外链、弹幕/邀约，品牌动态也可将内容与产品相结合。品牌专车号给予品牌主以数据分析支持，如内容投放、广告投放、粉丝运营、粉丝画像数据等。

四、Q&A

1. 在B站投放过程中有哪些需要避免的坑？

在筛选up主时不要一上来就选超头部up主，要先从中腰部up主铺量，因为B站的引爆需要基础口碑；其次，要特别尊重up主意愿做创作；另外，出现负面评论不要让up主删评论，更多的是做正面引导和解答，不要引战。

2. App适合投放B站吗？

只要是针对年轻人的像游戏、学习、社交类的App都非常适合B站。

3. B站如何导流到微信？

这个要特别谨慎，需要隐匿的词汇去导流，不然会被平台限流。

4. 药品适合投放B站吗？

非处方药非常合适投放，像达喜胃药结合《人生一串》的投放和转化效果特别好。

5. 文创适合投放B站吗？

周边、手账和文具等都非常适合，如果品牌力很强或有供应链优势，可以和B站做联名款，B站平台上的会员购可以直接购买。

惊人院是一家很年轻的公司，团队很年轻，服务的群体大多数是00后，刚开始是以微信生态起步来获得年轻用户。我们平台的用户群体大多数在95-05后。

一、惊人院的内容定位

惊人院是围绕原创的世界观设定为基准来进行内容IP研发的，我们累计创造了40多位人物，1000多个故事，在微信公众号、微博、知乎、LOFTER等平台入驻，有统一的风格。所有平台都是靠内容规模化推进粉丝增长。

好故事能跨越周期、时代、语言和肤色

这两年时间我们一直在做两件事，第一是写故事，第二是和用户交朋友，我们认为好故事是可以跨周期的长期价值产品，也满足着人们的精神慰藉。

现在来看，年轻人个性化突出，审美要求好，更需要性格鲜明的人物和精彩的故事来吸引他们，这也是未来IP商业化的基础。

我们有长篇、中篇和短篇内容，满足不同场景的用户需求。我们的设定是“非正常事件研究中心”，我们有自己原创地标、组织架构、地理区域等。我们也有很多优秀的签约作者进行独立创作，我们正在建立起来一系列机制保证团队进行高效率的内容开发。

我们通过内容和用户交朋友，内容的背后是价值观，我们通过价值观吸引和自己相似的年轻人。我们在全平台做内容分发，同时私域流量里也有很多社群，无论在哪里，我们都会和粉丝真心交流并平等回应，而粉丝们也自愿为我们宣传，帮助我们成长。

惊人院的用户评价

两年我们做了1000个故事，我们希望通过脑洞大开，结合热点、反映现实的内容和故事给年轻人传递力量。

二、00后用户的特点

我们认识的00后粉丝有很强的好奇心，也有很强烈的表达欲，他们会乐于学习，也会质疑一切。

其次，他们也很迷茫和孤单，原生家庭的困扰和这个时代超载的信息量与复杂的人际关系，有时候也压的他们透不过来气，所以大家都需要进入到“另一个世界里”，暂时逃离现实。

另外，他们的可支配收入也相对我们少年时要多，他们的家长也乐于为他们在教育和文娱上买单。

对我们来说，00后不是流量，而是朋友。我们通过传递有价值的内容建立信任关系，真正试图去了解他们，认识他们，为他们提供真正有价值的商品和服务，才有可能商业上的成果。

惊人院的社群

三、惊人院的商业矩阵

平等、尊重、互惠互利的朋友关系是我们坚持的运营方法。我们要打造的是一个类型文化的品牌。我们会开发不同场景下的不同内容产品，从各个方面满足年轻人的需求。

未来没有一家企业可以满足世界上的所有人，或者取悦所有人，但是只要在一定圈层内做到极致，将产品和服务做到极致，首先在自己的领域占领用户，保持用户在一个高活跃高粘性的状态，同时建立起商业闭环，就可以产生飞轮效应。

四、Q&A

1. 00后对哪些内容和博主有强信任关系？

我仅从我们平台来看，我们平台的00后对于烧脑、悬疑、推理、脑洞和次元化的内容很感兴趣。不论做哪类内容，都有它的受众，首先我相信一定是优质的内容，这取决于公司和团队的基因，要做自己擅长的事情。

2. 如何强化品牌在00后心中的用户心智？

内容型IP品牌是通过人物、故事、世界观，以及背后所代表的价值观来强化用户心智，比如我们的坐标是星河路404号，就是通过具象化品牌方式，打造真实、能够和用户产生感情联系的方式。

3. 00后的流量还在微信生态中吗？

我认为还在，因为我们原生于微信公众号，我们发现使用微信的00后数量也是有很多的，换句话说，现在年轻人谁不用微信呢。从宏观角度讲，不能理解00后仅会在某一个平台上，现在的时代，尤其是文娱消费领域，00后已经无处不在，并且非常活跃了。对于我们来说，微信生态的00后流量远不止于此，还有很大开发潜力。

“黑界”本身是00后在网上的一种社交方式，另外不论企业还是互联网公司都在疯狂研究00后，但一直很难琢磨透。

小鸡词典过去的定位是一个网络流行语词典，现在逐渐转变成网络流行文化社区。我们的用户60%是95-00后，兴趣领域主要在亚文化圈，比如二次元、饭圈。小鸡词典本质上是一个内容型社区。

一、00后的语言

了解00后要从听懂他们说的话开始，我们把00后的网络语言分为四类：缩写、梗、专有名词和emoji。

00后的四大语言体系

缩写有Xswl（笑死我了）、tts（227事件）、nbcs（Nobody cares），00后使用缩写主要有两个原因：一是刻意缩写不让大家看懂，比如227事件就是为了防止引战；二是纯粹为了高贵，认为使用缩写是一种与众不同，类似于80-90后刚上网时使用的火星文。

滴滴的设计部门叫CDX（creative /design /experience），但在00后的视角中CDX就是“处对象”部门。

梗来自于空耳、动漫/综艺名场面，比如“阿姨洗铁路”（日语“我爱你”的中文空耳）、“我去买几个橘子”（出自朱自清的《背影》）。在我们看来，梗对于00后来说类似于暗号，可以通过梗来认识朋友。

专有词汇，比如扩列（扩展好友列表）、秒4（一秒最多打4句话）、打讨论（互喷），现在QQ还为00后专门定制扩列功能，迎合00后的使用习惯。

Emoji相比缩写更难辨认，因为一个emoji会蕴含很多种意思，比如“药丸”（要完了）、“可”（我可以）。对于00后来说他们也看不懂很多emoji，但他们愿意去猜或者让别人来猜。00后语言的丰富程度导致他们在社交时能表达的感情和趣味性也更丰富。

二、00后的表情包

表情包在00后社交中是一种必不可少的元素。根据腾讯提供的一组数据：00后在选择沟通方式时46%会使用表情包；00后在使用表情包的原因上，48%认为表情包可以缓解尴尬气氛，52%为了准确表达感情，73%认为有趣好玩。

00后使用表情包的原因

表情包两大特点，首先是融合创新、二次创作，“做宝可梦”代表“做好梦”，“伦勃朗式尴尬”代表尴尬。这些表情包可以很好的结合心情、感觉、面部特征等让意思表达更加准确。相比QQ的内置表情来说，00后更喜欢自己去收藏表情；微信的用户使用习惯则是更愿意选择成套表情包下载、使用。

其次是“糊”，在00后看来“糊”是对表情包最基本的尊重，95-00后超过80%的用户更喜欢“糊”的表情，因为更有“内味儿”。总的来说，00后社交过程中会高度依赖表情包，他们认为表情包可以更好地传递感情。

三、00后的圈子

00后的圈子有三个特点，一是集中在亚文化圈，B站董事长陈锐2017年提出“90后00后亚文化的需求会主导未来10年互联网的主流”。2018年网易漫画和LOFTER提供一个数据：53%的90后00后关注小圈子文化。

00后圈子的特点

这样的势头在持续高速增长，现在亚文化在逐渐成为主流文化。亚文化中也有很多细分圈子，比如饭圈、电竞、二次元等。在我们看来，亚文化圈代表了年轻人对于成年人社会秩序的不认同感，成年人的社会比较单一或是复杂，他们更喜欢自我的个性、愿意听到不同的观点，他们希望通过不同圈子追求更新鲜、简单、纯粹的感觉。

二是圈子分散，他们可以把任何事物两两排列组合形成一个圈子，对于80-90后的人来说圈子并不细分，但对于00后来说粗略的分类已经不能满足他们，他们需要更细分、多元的圈子。

三是更包容，00后对于小众群体有更高的包容度、接受度，比如LBGT、伪娘、Lo汉，这也是近年来我们可以在网络上看到更多关于这些圈子信息的原因。

四、00后的社交行为特点

00后社交行为特点-内容驱动、圈子社交、对KY敏感

00后的社交行为第一个标签是内容驱动，他们不仅像80-90后那样只迷动漫或综艺，他们会创造新的内容，比如语C（语言cosplay）、pia戏（即兴、娱乐的朗读、配音活动）、黑界（00后在QQ中会形成一个模仿成年人的社会，大家在这个背景下进行再创作）。

二是圈子社交，他们在QQ中会经常“暖说说”，cdx（处对象）、cqy（处Q友），还有QQ群，00后在社交中首先会选择通过QQ群来添加好友，他们更愿意和一个圈子的人交朋友。

三是对KY（搞不清楚场合气氛胡乱发言而扫了大家兴致的行为）敏感，00后的圈子多、但是人数少，这样的话可以在一定程度上避免KY出现。

 00后社交行为特点-娱乐性强、DISS&吐槽文化、复读机盛行

四是娱乐性强，00后在社交过程中不仅仅是找到一个聊天对象，他们还追求很强的娱乐性。比如QQ中的养火、养草、性感龙王在线喷水等，这些对00后刺激非常强，很多00后为了能保持“火”和“草”的好友关系与龙王地位，会每天发内容、水群。

五是DISS、吐槽文化，比如B站上的鬼畜、大碗宽面、鸡你太美等，但这并不代表00后厌恶某些东西，而是更喜欢调侃、自嘲。

六是复读机盛行，指00后跟风玩梗、复读某一句话，这是00后所追求的一种认同感。这种行为不代表00后没有想法，相反他们想表达的是对别人话语的强烈认同。QQ还为此专门推出类似功能方便大家复读。

00后社交行为特点-陪伴感、拟人化

七是陪伴感，比如B站直播写作业，对于80-90后来说大家儿时都生活在一个院子里一起写作业，但对于00后来说这样的体验会非常少，所以需要陪伴来一起完成某件事情。

八是拟人化，比如“叉酱”（指武汉火神山、雷神山医院施工现场中的小叉车）。

最后，00后的社交行为可以总结为内容驱动、志趣相投、乐于创作、娱乐至上、多元包容。

王者DD小程序最初期待解决游戏社交的场景，和平精英和王者荣耀等游戏的核心元素就是社交。现在很少有人会单独玩游戏，多人组队会更有乐趣。王者DD上线运营两个月，最早在小众论坛发帖来满足核心头部玩家需求。

王者DD小程序

王者DD可以通过照片、视频、战绩展示游戏社交场景下的价值，还有位置、英雄、水平等筛选项。

一、游戏社交的背景

游戏社交有三个背景，一是潜在用户规模，头部游戏社交感的实现，王者吃鸡合计日活超过2亿。

二是新场景，玩家寻找玩伴、队友的需求涌现，其实以前的LOL、梦幻西游等游戏就有社交场景，只是和现在相比渗透率不高以及女性玩家比例不大。

 王者DD可以发动态、照片、战绩

三是新人群，能开麦、会打游戏也能交到朋友，社交场景能够展示一个人的社交价值，过去陌陌、探探的图片社交时代主要以颜值为主，未来大家希望通过不同维度展示自己。

我们通过王者公屏、加群等方式来获客，王者DD小程序两个月的运营数据：日新增800，登陆率86%，最高日访问6900；16%的用户会主动添加到我的小程序；12.6%的用户会主动分享；活跃用户付费转化率8.1%，客单均价24元。

二、关于王者DD的复盘

小程序非常适合做获客、中转和浅度服务，但不适合做沉淀，这也是王者DD没有继续做下去的原因。小程序里的用户价值是分享、下载和付费，但小程序的转化效率较低、广告平台较少。

陌生人社交的核心需求是陪伴，之后再接服务。比如探探、陌陌通过强调位置和同城来促进用户在现实中建立关系，现在的00后则倾向社交闭环都在线上完成，陪伴需求非常强烈。

音视频能提供社交价值的更多维度，在现实生活中一个人能有很多方式交到朋友，不仅只看颜值，过去互联网表达一个人社交价值的维度比较有限——图片，很难展示其他维度价值。

对于年轻人兴趣喜好的理解源自于你在年轻时是不是KOL以及流行文化的参与者。流量获取要回归到商业本质上，需要精准用户群、了解哪些是付费用户。

嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了64场创业者流水席，迄今已服务数万名创业者和行业人士，有近千位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金，旨在发现极具潜力的未来商业领袖，共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。

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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

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