独凤轩、熊猫星厨和优菜优选在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）分享了餐饮供应链的最新趋势与机会。

截止2019年，中国餐饮行业整体规模达到4.67万亿，呈现双位数的平均年复合增长率。

与美国市场相比，中国的餐饮连锁化率仍有很大差距。但近两年，中国的餐饮连锁市场也在逐步提升，背后依托于餐饮供应链的整体升级。在餐饮供应链上游，正在发生变化，从食材采购、IT系统、商业模式、合规性管理等各方面都呈现巨大的机会。

嘉程创业流水席第73席，独凤轩总经理、熊猫星厨创始人和优菜优选的联合创始人，分享了餐饮供应链的技术创新、产业趋势以及最新商业模式。

独凤轩是目前国内专业的高钙营养型骨汤料研发生产企业，独凤轩产品服务于食品加工、餐饮酒店及民用调味品行业，海底捞、康师傅、呷哺等都是独凤轩的客户，独凤轩未来的发展目标是中国骨汤全产业链服务商。

1. 为什么独凤轩选择“骨味”这个细分领域深耕，如何规模化、标准化发展并获客？

2003年独凤轩的董事长于连富到日本考察，发现日本有很多的拉面馆，这些拉面馆都在用又浓又白的骨汤，他们并非自己煲汤而是用的浓缩骨汤，但技术一直保密。所以，于连富在回到国内后通过不断的研发、测试，生产出来了浓缩骨汤。浓缩骨汤解决了餐饮煲汤这个难题，因为餐饮煲汤比较费时费力，我们正好解决了餐饮的痛点，让煲汤更省时、省力。

独凤轩的产品

同时，我们也在将中国民间的小吃进行标准化配方转化，比如江西瓦罐汤、西安羊肉泡馍汤、兰州拉面汤等。

独凤轩做标准化，是通过当地知名的餐饮人将中国民间小吃配方进行转化，做成标准化的汤。未来餐饮的发展，一个是加盟；另一个是单店。现在餐饮企业做加盟比较好，比如国外肯德基、麦当劳走的就是标准化模式，所以才能遍开全球。国内跟汤有关的企业如海底捞、杨国福麻辣烫发展的比较好。

最初很多企业并不认可浓缩骨汤，在国内煲汤一般都是由厨师在做，它其实也是一门技术。我们做的就是去厨师化，我们一直以应用技术作为引领，通过教育客户逐渐打开市场。餐饮企业的发展一定要走标准化之路，避免不同餐饮门店的口味差异。

2. 独凤轩拓展新品类、研制新品的逻辑是怎样的，看好哪些方向？

独凤轩的2C产品主要是即时汤，今年因为疫情的缘故餐饮业受到较大影响，未来我们研发的方向是即时汤，消费者可以直接饮用，像饮料一样。

我们公司的骨头原材料是在全球采购，成本领先行业。目前我们也在针对餐饮企业打造爆品，因为供应链的成本困扰每一个企业，爆品的支撑才能让各方面的采购成本降低。

3. 疫情给调味品市场带来了什么影响？如何看待复合调味料的整体市场前景？

疫情对调味品市场的影响在于消费场景和打法的变化，整体销量并没有减少。未来，复合调味料将进入家庭市场，也会是最大的消费市场。

4. 独凤轩产品的企业复购率如何？

大客户的复购率比较稳定，企业越大越忠诚，比例50%左右。

5. 如何看颐海、蜀海的未来潜在竞争？

肯定会存在竞争，企业发展到一定程度都想自己生产，但交给专业企业来做的话会更好一些。

与美国相比，中国的餐饮供应链仍有很大差距，但中国的整体供应链体系也在快速迭代、发展。外卖、半成品、零售等新餐饮形态正在影响行业发展，未来这些新的场景一定会助推供应链的持续升级，同样也会出现很多新的机会。

一、餐饮供应链升级加速

2019年中国餐饮收入达到4.67万亿，餐饮市场增长迅猛，餐饮供应链产业链已初步成型。中国食材成本占餐饮企业成本的41.3%，供应链市场规模应该达到万亿级别，但国内缺少巨头，市占率极低。

中美供应链结构比较

美国供应链集中，巨头市占率高。比如Sysco，2018年的营业收入规模达到130亿美金，但像中国的美菜才100亿人民币；Sysco的SKU有40万，但蜀海的SKU才8000。所以相比美国，中国的供应链市场还在一个非常早期的阶段。

美国供应链体系发达有很多的原因：

前端上，美国的农业生产专业化程度更高、食品加工业行业比较成熟，但中国地少人多，较为分散，农业生产的机器化、现代化程度低；

中端上，美国的冷链物流体系普及；但中国物流成本高且冷链流量率偏低；

后端上，美国的餐饮业发达、连锁化率高、市场相对集中，但中国餐饮业大部分在中等规模，连锁化率较低。

正是前端、终端、后端上的原因导致了中美供应链体系差距较大，也正是中国没有出现巨头的原因。

餐饮上、中、下游的变化

但近些年，中国整体供应链体系有了很大的迭代。下游，餐饮连锁化和标准化提升，推动餐饮供应链需求爆发；中游，冷链物流相关的基础设施不断完善，降低食材配送过程中的损耗率，保障食品质量；上游，食材供应商和供应链企业兴起，食品加工工业化水平提升。

虽然中国供应链和美国有很大差距，但是处在高速发展阶段，比如冷链物流行业市场2019-2023年均复合增长率预计约22%。

二、餐饮连锁化率持续提升

美国餐饮的连锁化率远远高于中国（美国54.3%，中国10.3%），虽然有差距但同样也有机会。

为什么中国过去的餐饮连锁化率低？

一是中国引入现代化餐饮的时间比较晚；二是中餐品类繁多，大家消费习惯也不一样；三是管理低效，人员流失率高、内部管理系统低效、服务难以标准化；四是供应链不完善，无法助力餐企实现标准化。

近几年，中餐迭代非常快，连锁化率也在逐步提升。疫情之后连锁化率或许还会进一步提升，原因在于很多中小餐饮可能无法渡过难关，剩下来的都是大餐饮。

餐饮产业化升级，连锁化加速推进

国内的食材生产体系日益完善、冷链物流体系逐渐发达、产品生产流程愈加标准化，流量渠道线上化也在助推餐饮连锁化。

过去大家选择餐厅更多的是通过口碑传播，但现在很多人喜欢先打开大众点评，当消费者养成这个习惯之后，更容易让连锁品牌在流量端获取消费者，他们可以做集中投放，包括小红书、美团、饿了么等。

三、外卖助推供应链升级与连锁化

外卖市场对效率的强需求迫使餐饮店提升生产效率。2019年，外卖市场的渗透率达到13%，交易规模达到6000亿。外卖的增长非常迅猛，一二线城市渗透率更高，比如北京的外卖渗透率达到了20-30%。

外卖的消费场景出现之后，所有餐饮商户都要思考如何做外卖，外卖和堂食是两个截然不同的市场和生产方式。

外卖的三大特性

外卖具有三大特性：及时性、极致性价比、单品爆款。

一是及时性，现在外卖的配送效率相比以前明显提高，基本上在30分钟内完成配送，一份餐生产的时间可能只有15分钟，以前堂食的话大概会有45分钟的生产时间。

这就要求餐饮商户思考如何缩短食品生产时间、高效产出，同时倒逼供应链生产出更适合外卖的产品。

二是极致的性价比，外卖的消费场景和电商非常像，以前大家吃饭会选择周围3公里或者熟悉的地方，线上化之后可供消费者选择的产品很多，这样导致所有线上的产品都要考虑性价比。

外卖场景下的商户一般都是单品爆款的思维，很多店名就是主推产品，大部分SKU比较少，因为消费者在美团、饿了么点餐时基本不会翻阅太多页，所以需要单品爆款的思维。

上述三个是外卖最大的特点，同样也是因为消费场景的变化，整个供应链都在为之发生很多变化。

外卖场景下的新需求

外卖场景下带来了一些新的需求，比如品质稳定、区域化、品牌化、场景化、标准化、快速拓张等。我们发现，外卖的出现会倒逼上游供应链不断升级，也会倒逼下游推进连锁化。

列举两个案例：晨曦炖品和牛家人大碗牛肉面。

一是晨曦炖品，全国门店突破500家，美团、饿了么全城24h配送，打造零售化的产品。晨曦炖品的城市覆盖率和配送效率高，和它背后的供应链体系有很大关系，上下游打通、冷链物流完善、高标准化产品给予了它很大的助推。

二是牛家人大碗牛肉面，品牌上线6个月门店突破1000家。外卖市场的面、粉类占比非常高，但“面坨掉”的痛点很多餐饮商户都没有解决好。牛家人大碗牛肉面的核心在于研发了一款外卖2个小时不坨的面，它的供应链迎合了外卖场景需求。

餐饮新场景下，多元化推送餐饮供应链布局

餐饮新场景下，多元化推动供应链布局，外卖只是其中的一个场景，还有半成品、零售食品等新兴餐饮形态。同时，供给端食材成本、租金上涨，人员工资提升，餐饮利润空间被压缩，也会倒逼供应链升级。

疫情下餐饮新场景在加速推动布局，91%的餐饮商户开始发力外卖，过去并没有这么多餐饮企业做外卖，但面对疫情他们也没有太多其他的选择，这样让外卖市场更加繁荣。46.5%的餐饮商户选择出售半成品，45%开始出售预包装食品。疫情期间，像霸蛮、海底捞都在推出方便菜和速食产品。

所以，外卖、半成品、零售等新餐饮形态正在影响行业发展，未来这些新的场景一定会助推供应链持续的升级，同样也会出现很多新的机会。

四、Q&A

1. 共享厨房未来的可能性有哪些？

共享厨房不是一个简单的场地提供方，我们扮演的是整个产品的生产过程，美团、饿了么扮演的是交付的过程。生产过程中有很多环节可以介入，如菜品研发、食物生产、线上运营和供应链等都可以介入。我们可能只是做了共享厨房的20-30%，未来还有70-80%可以持续探索。

2. 疫情对餐饮行业的冲击有多大？有没有措施可以降低损失和减少未来相似的风险？

疫情对餐饮的冲击非常大。对于餐饮业来说，遇到黑天鹅事件时能否规避风险在于你经营的时候有没有适当分散，比如有一些外卖和零售产品等，这样抗风险的能力才会强。

3. 国内共享厨房发展情况，如何避免二房东模式？

过去的共享厨房基本上就是二房东模式，未来的共享厨房一定要与整个生产环节相结合，通过资源、场地等与餐饮商户更好地结合，深度参与到餐饮商户的发展中，这是未来非常重要的发展方向。

餐饮市场的增长趋势明显，食品工业化具有较大发展空间，中餐连锁化趋势和空间同样明显，催生十万亿食品工业市场。半成品和预制菜将会有很大的发展空间，标准化与差异化之间的平衡是餐饮连锁发展的核心。

一、国内餐饮市场的最新动态

中国餐饮市场过往五年的复合增长率达到6.4%，领跑社零总额增速；中国食品工业化渗透率较欧美发达国家仍有较大的追赶空间。

国内餐饮市场增速明显

中国餐饮连锁化相比美国仍有较大空间；食品工业市场受餐饮连锁化率提升，近十年复合增长率达到16%。

中国餐饮市场在形态上有八大菜系，每个菜系都有很多单品，但美国的单一形态更多一些，他们可以集约化去做连锁品牌供应的半成品。所以，想在国内做好半成品供应，需要一定的时间去梳理餐饮渠道，比如产品结构、菜单等，通过规模化、连锁化拉动整体供应链。

二、半成品/预制菜的分类

半成品菜/预制菜既是食材又是菜肴，预制菜的出现是餐饮和食品边界越来越模糊的标志。速冻加工品的“进阶版本”，上个世纪80年代风靡于日本，至今半成品整个市场渗透率达到60%。

半成品菜/预制菜

半成品/预制菜目前主要分为三类：

一是“净菜净肉+调料包”（RTC），比如将有机花菜切成餐厅的规格，和肉、调味料放在一个包装盒里，标准落实到C端。这种形式并不陌生，如盒马的RTC，其实是快手菜的一部分，消费者购买后可以避免洗菜、摘菜，在超市的销量还不错。

二是“熟化后简单复热”（RTE），能很快上桌、全家享用的主菜，定位不仅是简单的外卖。

三是“开盖即饮”（RTD），目前我们在做小吊梨汤、酸梅汤等。

半成品和预制菜在餐饮行业早已应用，因此才会有很多餐厅能保证在30分钟内上齐菜品，提高了翻台率和营业额。

三、半成品/预制菜的发展趋势

标准化与差异化之间的平衡是餐饮连锁发展的核心。标准化是连锁餐厅必备的，但所有的产品都标准化、没有差异化的话消费者也不会接受。虽然餐厅的原材料是标准的，但是它的烹饪手法、调味料不一样，所以口感也会不一样。

标准化可以提高出餐速度和效率，不再单纯依赖厨师，所以要在标准化和差异化之间找到平衡。

半成品菜/预制菜2C会迅速发展

受疫情的影响，半成品菜/预制菜也在快速发展。今年2-3月份，每日优鲜的销量比平时增长100多倍；天猫同比增长70%，部分品牌增长400%；盒马工坊54%的95后选择半成品/预制菜。

疫情将预制菜和半成品推到了一个新热点，餐饮企业纷纷进入以短期求生。

在餐饮和新零售的交叉路口，半成品菜、预制菜成为两个行业都关注的增长品类。结合电商的方便，年轻人做饭的比例在逐步的上升。

四、Q&A

1. 在外卖如此发达的情况下预制菜是否成立？

一是需求不同，外卖是及时性需求，预制菜更多是计划性的；

二是场景不同，一般办公的场景下会点外卖，预制菜更多应用于到家的场景；

三是人群不同，单人会选择外卖，2人以上或者家庭会选择预制菜。

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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

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