熊猫星厨、洪七公外卖课堂在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务凭条）分享了餐饮品牌的连锁化趋势与增长机会。

随着本土餐饮企业的发展进化，连锁化和集中化是中国餐饮业发展的必然趋势。我们认为，中国的餐饮连锁市场潜力巨大，呈现诸多创业创新机会。

嘉程创业流水席第79席，我们邀请了熊猫星厨联合创始人和洪七公外卖课堂创始人，在线分享了餐饮连锁品牌的供应链创新、标准化运营以及最新商业模式。

目前国内餐饮连锁化正在升级加速，未来会有很大的发展空间。疫情的出现加速了餐饮企业连锁化进程，因为连锁型餐饮企业的抗风险能力相对较强。同时，外卖也在助推餐饮连锁进程，下沉市场潜力巨大，蕴藏很多潜在的机会点。

一、餐饮连锁化升级加速

近年来，餐饮连锁化的趋势已经非常明显，以前我们见到的餐饮连锁品牌其实不多，即使是连锁品牌，因为厨师不同，它的口味变化也非常大。

私厨化餐饮vs标准化餐饮

现在很多商场里都是一些连锁店，以前是小而美的餐厅，基本上一个老板决定一个口味。但是今天的连锁餐厅，不光是在品牌内的连锁化，在跨品牌之间也会产生连锁化，比如我们吃两个不同品牌的烤串，会发现它们的口味比较像，主要是因为今天的连锁化已经在供应链上达成统一。

所以硬件设施的齐全，仓储、物流的日渐发达，给连锁化创造了更好的条件，所以连锁化进程才可以更加顺利。

当前国内的连锁化率只有10%，而美国的连锁化率有50%，我们还有40%的路要走，还有4倍的发展空间。

总体上来说门店数目增长的企业超过门店数目减少的企业，门店数目有所增加的企业占比59.86%。平均来说门店数目处于上升趋势，平均增加额为37.13%。

连锁化增强餐饮企业竞争力

为什么连锁化比原来的单店要好？

过去单店餐饮存在一些问题：房租成本高、人员成本高、原材料成本高、效率低。但连锁化可以解决这些问题，比如连锁餐饮在房租的议价能力上比较强，且大部分对接的都是商场，他们跟商场有长期合作，可以拿到一个战略价格，比单店要低。

因为他们用的主要都是标准化产品和料包，操作上非常简单，一份操作手册就可以解决，员工不需要培训过长时间，一个月基本上都可以上岗。连锁餐饮的低供应链成本、低复制成本、低管理成本，使它的效率远远高于从前。

长期来看，餐饮连锁化的趋势不会改变，在达到美国50%的连锁化率之前，我们认为餐饮连锁化的机会一直都存在。

二、疫情加速餐饮企业连锁化进程

部分中小型餐企或非连锁餐企不足以承受疫情影响，相继倒闭、关店。但连锁型餐饮企业抗风险能力相对更强，快速迭代，加速成长。

未来的一段时间内，餐饮的连锁化率会更高，因为连锁餐饮的资金实力更强，自己开店能力也更强。

另外还有很多连锁品牌会开放加盟，在很多商户要开店但又不知道如何选择时，最简单的方式就是加盟一个品牌。所以预计2020年之后，在餐饮市场恢复的过程中，连锁化率会逐渐提升，这个速度可能比过去10年都要快。

三、外卖助推连锁化进程

熊猫星厨于2016年创立，当时连锁门店和外卖业务都很少，但现在熊猫星厨60%的门店都是连锁，小商户、夫妻店开的非常少，即使开店他们也很难经营下去。

外卖市场对效率的强需求迫使餐饮店提升生产效率

外卖连锁化率会比线下高出很多，因为外卖的基础设施非常完善，我们今天吃到的外卖很多都是工业化产品，加工、操作都很简单，比较容易复制。

国内有很多外卖共享厨房，尤其在一二线城市，比如北上广深、杭州、武汉、成都等，如果有一个商户想开外卖店，一个星期内筹备不到10万元就可以实现。所以说现在的复制成本极低，连锁化变得很容易。

外卖连锁就要先占据一二线城市的共享厨房，这个是复制成本最低的方式，一个星期之内就可以开一家店。所以我们看到很多外卖品牌在三年之内就可以开到1000家店，牛家人大碗牛肉面和晨曦炖品就是两个比较典型的例子。

牛家人大碗牛肉面

晨曦炖品

当一二线城市都被占满之后，如果一个500家店的连锁品牌想突破1000、2000，甚至1w家店时，必须发展下沉城市，比如县城、乡镇。但这个时候整个单店模型和一二线城市完全不同，他们几乎没有共享厨房，并且供应链体系也不如一线城市发达，那么该怎么做呢？

第一，所有的外卖品牌做的都是连锁加盟，他们都是由当地的加盟商来选场地；第二，纯线上在三四五线城市的生存能力并不强，所以在做线上的同时，一定要结合线下，他们的特点是房租成本、人力成本和客单价都比较低。

我们认为未来外卖品牌发展下沉市场的机会非常多、空间也非常大。

下沉城市人口基数比较大，同样外卖的增长空间也很大。根据美团、饿了么数据显示，他们在三四五线城市的增长要快于一二线城市，因为一二线城市目前基本上处于饱和状态，渗透率也比较高，但是三四线城市渗透率还比较低，仍然可以保持较好的增长。

下沉市场成必争之地

像喜茶、奈雪的茶、乐乐茶和星巴克等线下知名品牌，他们也在布局下沉市场，星巴克在三线城市的门店数要高于它在一线城市、二线城市的门店数，喜茶在三线城市的门店数要高于它在二线城市的门店数。

三线城市的生活节奏也在加快，他们的外卖需求更偏向正餐，三线城市的消费习惯在向一二线城市贴近，外加三线城市具备非常大的人口基数，所以我们认为三线城市很有机会。

下沉城市存在发展空间

三四线城市的需求是极致的性价比，比如蜜雪冰城这个奶茶品牌，它的客单价是6-8块钱。假设喜茶的口感是100分，那么蜜雪冰城就是70分，虽然它达不到100分，但是它的价格仅是喜茶的1/3或1/4，那么这种奶茶在三四线城市中也极具杀伤力。

其次操作流程一定要简单，不能过于复杂，比如西贝、云海肴如果下沉到三四线城市就很困难，因为他们比较复杂，导致操作手册复杂、管理难度变高，进而下沉成本也就越高。

还有就是不容易在家制作的产品，因为三四线城市的人比较有时间且有做饭的能力，所以这个产品一定是不能在家特别容易制作的，比如炸鸡、汉堡和披萨等。

最后下沉到三四线城市，一定要采用夫妻老婆店模型，即加盟商必须是这个店的老板，而不能获得资本收益，如果是奔着获得资本收益来投资的，这个店基本上都不会赚钱。今天的加盟商去加盟一个品牌，就相当于花钱买了一份工作。

截至6月3日，以工商登记为准，我国2020年1-5月以来新增外卖相关企业10.6万家，较2019年同比增长766%。其中，今年4月和5月新增外卖相关企业数量均超过4.3万家，已经超过2019年全年的相关企业新增数量。

一、2020外卖增长特点

外卖的竞争已经不再是90分与80分的竞争，而是99分和100分的竞争。如果某个品牌的外卖评分是4.7，其实只是一般水平，但是如果做到4.9，那么这个品牌相对来说算是个线下服务做的还比较好的品牌，所以现在的竞争特别讲究细节。

《外卖业务对餐饮业高质量发展的作用研究》报告称，外卖业务对餐饮行业高质量发展的首要作用是培养了消费者，从需求端为餐饮行业创造更多的市场机会。调查显示，54.95%的受访消费者表示因为餐饮外卖服务而增加了每周的餐饮支出，五分之一的消费者会使用餐饮外卖服务享受下午茶与夜宵。

外卖行业用户恢复，夜宵和下午茶恢复快

从2月到8月，外卖行业不仅恢复了以往的水平，而且还有所增长。外卖的恢复速度最快，大餐饮的堂食恢复速度最慢。

多业态融合的小店模式受影响小，正新鸡排、华莱士小店模式恢复比较快，在3月份就已经恢复到8成，4月份不仅没有受到影响，而且业绩同比往年还有增长，这就是小店模式的威力。

小店模式的快餐店恢复周期最快，然后是饮品店和烧烤店，最后才是一些川菜小馆、火锅店，这些是2020-2021年整个品类的红利周期，所以现在很多餐饮品牌都希望通过小店模式进行转型。

多种增收渠道融合，将成为百万盈利店铺的重要一环。如果在北上广深的餐饮企业单纯做外卖并没有问题，但是如果下沉到三四线城市，单纯做外卖会有一定难度,因为三四线城市的房租成本较低，营销和流量成本会非常高。所以成为百万盈利店铺非常重要的一环，就是多个营收渠道进行融合，包括堂食、外卖和新零售等。

单店盈利模型

单店的盈利模型——年盈利要80万（月盈利7万元），如果堂食占比25%、外卖占比65%，其他销售渠道占比10%，那么整个盈利模型就已经非常完善。

二、百万盈利模型：极致流量

现在流量成本非常高，谁能用最低成本获取最大流量，就将赢得第一个胜利。

从2014到2020年，整个餐饮商家外卖的付费获客成本从0涨到了4.5元，这个价格还会持续上涨。所以需要用最低的成本获取最高的配额流量，以及用最低的成本获取最具有品质的产品，这样就可以掌握美团、饿了么这些平台产品的复购。

所以整个流量运营对我们来说是一个非常大的考验，京东、天猫都开始进入到线下去抢占流量，因为相对而言线下的流量成本比较低。

线上流量获取

如何去获取线上流量？首先，GMV=曝光*进店转化率*下单转化率*客单价*购买频次，所以获得最大的曝光是一个前置条件。获取流量的渠道有效果类的点金推广、搜索推广和揽客宝，还有曝光类的钻石展位和铂金展位。

从曝光到点击再到成单，其实它是一个越来越小的维度，你的访问转化率、下单转化率以及最后的复购率，都是考验一个品牌在单店周期内能不能获得巨大流量的关键点。

付费流量成为主流，要紧抓投入产出比。常规付费流量成为餐饮电商经营的必要预算，针对加盟商的扶持和管控，付费流量要考虑在内。

要做好付费流量，首先了解几点：

一是要了解美团和饿了么的排序标准，包括出价和门店综合质量——按照出价和门店质量综合排序，出价相同时，质量高的商家优先展示；

二要优化门店质量，转化率、转化率和商家评分都非常重要；

三是付费流量的短时间的使用，需要做到短时间、粗放式、有目标、快花钱；

四是精准投放，品类、场景、价位都要精准，你要进行不同时间段的精准投放。

三、百万盈利模型：极致复购

如果一个品牌没有复购，那么也绝对不会有未来。因为现在流量成本越来越高，如果你的品牌没有复购，那么你的品牌生存周期可能只有3-6个月。品牌的复购率高就说明它的价格带和产品口味等各方面都还不错。

所以现在越来越多的外卖店铺开始将用户收藏作为重点指标，因为这样店铺会长期排在用户手机APP的前列。

线下执行的客户服务

没有复购主要因为用户的差评，当中60%的差评都是因为出餐，比如用户备注的信息没注意、出餐不及时、餐汤洒漏等，其实这些都跟线下执行有很大关系，包括门店摆盘、前厅操作、出单顺序优化、打包流程培训以及每个店的产能测试、打印机测试等环节，这些都非常重要。

外卖运营更加注重线下执行，从准备、接单、拣单流程，到复核、骑手交接，每一个环节都需要细化。

另外要想拉动复购，要找一些线上的营销工具，效果比较好的，可以达到50%的下单转化，通过发券，进行直接一对一的转化下单。在美团外卖、饿了么里面，有一一个很重要的工具叫精准营销，它可以快速拉动顾客的复购。

四、百万盈利模型：让成本更低

餐饮品牌需要利用资源让你成本变得更低，包括食材成本、人工成本、房租成本、包装成本等。

有个观点叫极致的成本就是利润，在北上广深，可以借助共享厨房来降低房租成本；寻找到一些优质的包材商，可以降低我们的包装成本；如果有一些美团外卖、饿了么的资源，可以降低扣点成本；同时如果你有很强的供应链，也可以降低你的食材成本，这些都是你的纯利润。

—————————————————————————————————————

嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了78场创业者流水席，迄今已服务数万名创业者和行业人士，有近千位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金，旨在发现极具潜力的未来商业领袖，共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。

作为一家新锐基金，嘉程资本在市场上表现活跃，关注新消费零售、生活服务、交易平台、新社交和新技术等领域，投资过熊猫速汇、多抓鱼、有好东西、拉面说、熊猫星厨、核桃编程等多家知名创业公司。

嘉程资本还推出了创投服务平台「嘉程创业流水席」，致力于为科技互联网创业者和行业人士提供深度链接和一手行业信息，迄今已服务数万名创业者，汇聚了数百个创业者社群，有近千位企业家与行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。

目前，嘉程资本拥有一支前中后台齐备的投资团队，团队成员来自广发证券、360金融、百度、头条、普华永道、诺基亚等知名公司。

嘉程资本
握手未来商业领袖
BP 请发送至 BP@jiachengcap.com
微信ID：NextCap2017