华为云、崔牛会和易快报在嘉程创业流水席（嘉程资本旗下的创投服务平台）分享了ToB企业服务的最新趋势、商业模式升级与客户需求变化。

ToB企业服务在后疫情时代迎来了高光时刻与众多机遇，中国企服市场未来将有巨大的成长空间。

嘉程创业流水席第82席，我们邀请了华为云、崔牛会和易快报，一起讨论企服生态建设、趋势变化、产品设计、商业模式与客户需求。

一、美国SaaS发展状况

美股有74家SaaS公司上市，最早的成立于1970年，由头部SaaS或传统软件转型而来。现在SaaS主要有两种方式，一是创业公司做SaaS，二是传统软件公司转型建立SaaS模式提供服务。

过去10年间SaaS数量暴增，中国市场的SaaS成长于近10年，美国SaaS的孵化时间则比较长。

新型SaaS市场规模

美股SaaS按行业和场景划分有：CRM、HRM、Security、Vertical、Analytic和Collaboration，其中有比较知名的SaaS，比如Zoom，在疫情期间高速增长，市值已经超过IBM。

可以看到，整个投资市场对SaaS的未来发展非常认同，谁可以把企业应用拆解成模块，意味着它的标准化和复制能力可能就比较强。

以美国SaaS市场来看，协同和垂直两个领域不论是在收入上还是在数量上都是最高，其他的标准化场景是CRM、人力资源管理等，现在有一个比较大的趋势数据分析、安全类以及工具类的SaaS。另外一个趋势是SaaS提供软硬结合加强客户的体验和价值。

6大传统软件转型的SaaS公司：微软、甲骨文、SAP、奥多比、财捷公司和欧特克，全力转型SaaS时间如下：

6大传统软件转型的SaaS公司

二、中国SaaS面临的挑战

中国企业SaaS融资趋势

中国的SaaS一直在艰难中前进，2013-2021年中国企业级SaaS市场规模的增长率预计30-40%。相对来讲，中国SaaS仍处于起步阶段，虽然增长率不算低，但和美国相比业务模式还有很大的差距。

中国SaaS行业细分和美国相似，稍微有一些创新。从场景领域看，美国越来越多的SaaS开始在垂直细分领域开拓，场景区域精细化。

中国企业SaaS面临的挑战比较大：一是硬件投资长期被认可，软件投资一直不被认可，整个市场对软件的买单率不高；二是生态建设上，美国早期公司非常重视生态，要高于销售和客户地位，中国大部分销售模式是直销，但在生态建设上需要长时间沉淀；三是懂业务和软件的人才，市场上缺乏这种双料的人才；四是云架构对软件服务的交付优势，“云”在中国起步较晚，比如SaaS的定价模型的最佳实践和压力测试等，需要和云架构深度结合。

三、Saas的技术架构和生态

为什么要做SaaS？一是快速部署，因为现在是一个创新的时代，还要容易使用、即开即用；二是最新的特性和版本，不需要管理更新迭代，全部交给SaaS厂商；三是业务以及用户的弹性和可扩展性，弹性不足的话体验会急速下降；四是成本很低，启动成本非常低；五是让客户把更多的精力聚焦在业务拓展和创新。

从技术角度看2B SaaS的挑战：源代码的访问；实例的命令性的控制；独立的业务模型和体验；SaaS生态，包括混合云的对接、其他的SaaS对接、对接非云端的应用接入和整合以及是否支持多种安全的接入，比如物理的、VPN、TLS和会话级认证；避免提供很多不同的SaaS，尽可能模块化和标准化，比如SDKs、库、模块化构建系统、微服务架构和云平台服务等。

SaaS的发展历程，经历的云上独立部署，到虚机层的多租户以及到数据库层多租户等多种服务共享调用的现代架构。SaaS需要考虑的维度：SaaS体验和支撑；SaaS架构；租户的隔离；数据的分区；身份认证和访问；管理和运维；画像剖析和优化；应用的移植；计费和计量；部署和整合等。

当一个商用SaaS走向市场时就需要验证：安全，避免出现数据泄露、中断等问题；可靠性；性能；成本优化；最佳运营实践；定价策略。

四、华为对SaaS伙伴的支持以及中国SaaS走向海外市场的机会

华为希望赋能各行各业SaaS转型，我本人近期会聚焦压他，重点是东南亚市场。因为东南亚年轻人的比例在全球最高，开源社区中代码贡献增长率最高也是东南亚，同时东南亚的华人社区增长率也非常高。

华为在过去30多年服务政企客户的经验，打造了华为云作为软件产业发展的黑土地，目标就是要把华为云打造成为软件企业开发和运营SaaS的一个平台，通过云服务帮助软件企业摆脱小作坊式的软件作业模式, 通过DevOPS、自动化部署、自动化运维、安全防护等极大提升效率，改进软件开发和运营质量。

华为云市场则作为销售窗口，帮助在这边黑土地上成长的软件企业完善商业生态，部署全球业务。华为通过在全球170多个国家的布局，还开放线下直销加渠道经销商代销模式，打包销售入驻企业的解决方案。帮助伙伴销售SaaS商品，经销商可以通过转售SaaS商品，最终实现所有参与方的合作共赢，促进云上生态圈进一步发展。

华为的优势在于混合云、公有云和边缘云三者结合，赋能SaaS转型。我们面对的很多To B用户或者2B2C，希望发挥联合营销能力和全球伙伴一起服务于客户的数字化发展。

五、Q&A

1. 公有云的崛起对SaaS发展有哪些意义？

云技术的崛起使得IT资源和数据平民化，互联网带动云的发展，云的发展继而带动很多新兴产业的快速迭代。未来5-10年很多市场格局都会发生变化，比如2023年每个企业的平均生命力可能只有15年，SaaS在未来企业结构中一定可以占有一席之地，混合云和多云这个格局也会存在，因为企业架构会比较复杂。

2. 中国的云技术在东南亚会不会遇到本地竞争者？

东南亚大企业主要是以政府、财团为主，数量有限，其他都是中小企业，人口密集。整体市场对云的拥抱程度要比国内高很多，危机意识比较高。东南亚市场的竞争对手主要有美国和欧洲的服务提供商，但是现在中国出来的场景还是比较大的优先本地提供方甚至其他国家的场景，本地客户越来越认可，但是本地语言的提供对中国企业是一个挑战。

1. 今年的疫情与形式给SaaS行业带来哪些影响？怎样看待未来趋势？

疫情过后，整个行业的加速将是一个必然过程。未来有三个趋势：小厂商专注“抱团取暖”，他们没有安全感，希望和大厂走在一起，获得帮助和资源；大厂商专注扩张，增加自己的竞争壁垒，通过收并购增加产品维度；巨头（阿里、腾讯、华为等）专注布局生态，除华为以外，其他都是产品+投资+社群的方式。

从客户层面讲，疫情让很多企业察觉到死亡的味道，比如餐饮企业，他们会加强对数字化的认知，数字化能力越强转型也就越快。不好的企业会被淘汰，新兴的企业会带有原生的数字化思维，会加大行业市场份额。

这个市场在变大，比较好的厂商一定会活下来，走出一些领域或行业中的独角兽。中后期投资人开始进入2B市场，他们认为中国的企业服务会浮现出一批优秀的企业。在2014-2015年，很多投资机构看不太清楚这个行业，因为2B是一个慢市场，它有自己的成长逻辑，从产品-组织能力-渠道-营销-售前-售后-续费等，整个链条需要3-5年。

2. 今年SaaS服务的通用领域、垂直领域有哪些需求变化？

国内的企业服务是一个慢市场，不会突然爆发，之前市场比较“浮躁”。通用领域是大厂的机会，垂直领域会出现很多小巨头，疫情之下爆发了几个行业：医疗行业、地产行业、在线培训教育（小鹅通等工具类企业）、远程会议工具（Zoom、腾讯会议、钉钉会议）。

远程会议工具Zoom（图片来自网络）

需求变化方面，近10年的SaaS创业者基本都是从单点切入，然后逐渐拓展。大家一直在讨论做单点还是all in one的产品，从客户角度来说他们更喜欢全面的服务。

3. 如何看待中国的SaaS化进程？

从两个方面来看，一看我们经历了什么，二看我们正在发生什么。SaaS这个概念和形态在国外很早就出现了，国内第一波SaaS出现在2004年左右，非典时期之后中国电商开始崛起；2005年出现XTools、八百客，是中国最早的软件租赁SaaS企业，后来有了美髯公、今目标等。

XTools超兔（图片来自网络）

2008年有些SaaS企业很难支持下去，中国SaaS经历第一次失败，主要原因在于网络环境、移动终端和IaaS的不普及和不成熟。后来随着这三方面的成熟与普及，中国第二波SaaS创业者经历了3年时间，逐渐被资本认可。

现在正在发生什么呢？2003年非典的出现教育了市场，让大家的购买习惯发生变化，导致电商崛起。目前来看，在线化一定会加速，不论是疫情还是外部压力的原因，企业的数字化进程将会被改变，只有这样他们才可以跟上时代。

4. 在中国市场，SaaS成功的关键是什么？什么样的产品与商业模式有壁垒？

我认为有三个关键词：产品、客户和组织能力。首先，产品是根本，需要创业者高度投入，没有一个好的产品就没有未来；其次，还要懂客户；最后组织能力要强，需要快速匹配企业的发展速度，比如产品研发、电销售卖、渠道建设、客户成功等。

中国不缺商业模式，大家的需求一直都在，生意本来存在，只不过是通过在线的方式优化了效率，比如滴滴打车。

易快报是企业报销费控与聚合消费平台，为企业提供移动报销、聚合消费、全程费控、预算管理、发票管理等一站式解决方案，实现申请-订购-报销-验票-支付-记账全流程，是一个完全闭环的流程。

一、创业初心

2014年底赶上时代的浪潮——电子发票政策红利，发票是企业信息化的最后一环。2014年时注意到美国的对标企业Concur，当时已经被SAP以83亿美元收购，未来中国也会出现这样一个比较好的发展前景。

从报销SaaS切入的企业聚合消费平台

易快报的商业模式是从报销SaaS切入的企业聚合消费平台，报销费控-企业消费-消费金融三步走，我们不仅只想成为一个工具，希望可以跳出工具和企业管理系统，未来可以看到整个企业互联网的市场有巨大的发展空间和红利。

易快报以连接为核心的企业服务布局

易快报以连接为核心的企业服务布局：以报销费控平台为中心，前端对接发票平台、第三方消费平台，后端对接网银、财务软件。现在上线发票认证、数据互联，可以对接移动办公平台，实现一体化管理，提供标准Open API，全面集成业务系统。

二、成长之路

公司成立于2014年11月，2015年6月第一版正式版易快报上线，以全新报销方式取代纸质报销和传统在线报销模式。2016年我们开始产品商业化，专注电子化报销费控服务市场。

2017年易快报轻应用2.0版上线，2018年易快报数据互联平台上线，2019年易快报升级合思，构建合思产品新矩阵。

我们积累了很多客户，包括SMG、蓝月亮、Zoom、云海肴等，报销和费控是企业的通用刚需，所有企业都希望降本增效、管控好费用、精细化核算。

三、经营之道

易快报业务流程链路：获客（市场、营销、电销）-需求确认（SDR质量分级、需求分级、质检）-商机转化（直销、分销）-解决方案（专家中心）-实施部署-客户成功。

我们的市场获客渠道主要来自：搜索引擎营销（百度、360、搜狗），是一个重要的流量来源；信息流推广（今日头条、知乎），通过专业内容、案例的输出也很有效果；线下活动（大型展会、行业峰会、沙龙、闭门会）；推广大使（员工转介绍、外部资源推荐），会给与相应奖励，分为线索和成单两种奖励；内容运营（典型客户案例、行业解决方案、行业调研报告、政策深度解读）；其他（异业合作、EDM运营、行业社群合作、专业机构合作、线下定向投放）。

我们的销售职级体系有明确梯度，销售是一个“升级打怪”的过程，大家希望有持续晋升的机会。职级每个季度调整一次，完成任务即可保级，超额完成任务即可升级，进而拿到更高的基本薪资，反之降级。

在这个过程中，团队销售会有更强的目标意识和危机感，始终保持战斗状态。

直销的销售职级晋升通道是：初级客户经理-中级客户经理-高级客户经理-客户总监-小组销售总监-部门销售总监，每个晋升环节都会有相应的规则。分销的职级晋升渠道同理。

易快报销雄榜

销售部门是一个非常需要强运营的部门，需要不断地刺激和激励，让大家有机会去争取，去够更高的目标。我们设立了一些标准的季度奖项，比如销售精英奖、新人奖、开拓奖、销冠等，每个季度我们也会发布获奖结果，为大家颁布荣誉证书、奖品。

此外，我们也会阶段性做一些累计奖项，比如基于新签回款金额和新签客户数量两个维度。

我们也设计了交流生活动，跨区域进行交换学习，鼓励同事之间互相沟通交流，在这个过程中接收到不同的信息，产生更多的共鸣和反馈。

每个年度最重磅的就是销售精英俱乐部，不是终身制，每年都要更新、迭代，已经进到俱乐部的销售肯定不想退出，所以这也是一个年终激励的方式。我们会为俱乐部成员定制西服/衬衫、颁布荣誉勋章以及豪华游活动。

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嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了83场创业者流水席，迄今已服务数万名创业者和行业人士，有近千位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。