中国公司在海外SaaS市场中的产品从0到1 | 嘉程商业评论
    03.31.2022 | 嘉程资本Next Capital | 嘉程创业流水席
    思维巡航创始人在嘉程创业流水席分享了中国公司在海外SaaS市场中的产品从0到1 。
     
     
    在全球范围内,北美的SaaS生态最为成熟。据统计,美国市值在100-500亿美元的SaaS公司有26家,包括Okta、UiPath、Unity、Slack等;市值在500-1000亿美元有7家,包括Stripe 、Snowflake、DocuSign、Veeva等;1000亿美元以上的有5家,包括Salesforce、Shopify、Intuit、ServiceNow、Zoom。
     
    2020年,美国SaaS收入是1200亿美元,中国是300亿人民币。美国上市SaaS公司超过100家,中国约10家。
     
    北美SaaS行业高速成长的原因主要得益于多个原因:云计算领域的不断成熟、ToB的支付环境完善和用户支付意愿较强、各垂直细分领域上下游的SaaS产业链分工明晰且成熟。因此,中国一些Saas创业者开始了海外的探索之旅
     
    嘉程创业流水席第118席,我们邀请了思维巡航创始人张岩,分享讨论了中国公司在海外SaaS市场中的产品从0到1。
     
     
    思维巡航在很早期就在做SaaS出海,今天主要跟大家分享一些在产品出海这个过程中遇到的各种情况和经验,以及分享给大家一些出海的动作。
     
    一、思维巡航Mind Cruiser是一家什么公司?
     
     
    思维巡航Mind Cruiser是一家主要面向海外的SaaS初创团队,目前拥有两款产品,一个是notta.ai,另一个是airgram.io
     
    notta.ai是一个主要针对日本市场的单点效率工具,它的功能是帮助用户去记录音频和对话,并且转录成文字。除此之外,它会围绕核心的ASR,通过加入很多场景化的功能来满足用户不同的需求。
     
     
    截至2021年10月,notta.ai拥有25万注册用户,基本上全部来自日本,且ARR已经达到70万美金,处于PMF的状态。我们团队还在挖掘这个产品的潜力,也会增加一些团队版本,以及尝试拓展其他国家市场。
     
    另外一个是我们今年刚刚开发的产品——airgram.io,它是一个以会议为中心的效率协作工具,主要是面对北美地区。2021年10月底登入Product Hunt社区进行预热,寻找一些早期种子用户。
     
    通过整个海外SaaS市场情况可以发现,普遍的SaaS工具都是从一个非常小的单点工具切入,以此获得大量的C端用户或者专业个人用户,用户使用产品并获得一定口碑后,然后立刻去做收入。
     
    目前notta.ai也是经历这样的发展阶段,在早期移动App阶段,我们首先是做APP,上线到App Store 、Google Play和国内安卓市场。后来我们尝试做一些日本地区市场的ASO和数据优化,包括关键词和标题等。我们在日本的PR TIMES网站发布了一个PR稿,获得了一些流量。
     
    PR TIMES针对出海日本的初创公司有两次免费发通稿的机会,只要在PR TIMES发布了文章,日本的大部分媒体都会去转发这篇文章,会给你带来早期的关注和流量。
     
    在这个时候我们开始关注IP,关注用户在应用内的付费情况。在去年7月份的时候,日本的富士电视台在一个早间节目报道了我们的产品,产品当天在日本的效率榜冲到第三名,带来几万的下载量且提升了收入。但是当时整个IP这块做的并不是特别好,我们就开始组建日本市场团队,去做和效率相关的内容,比如拍vlog、找博客写手撰写文章。
     
    第二阶段我们开始做web app,包括一系列网页端的SaaS工具,最初是为了让用户能够方便同步移动端记录的数据。之前的web app实际上是团队后端工程师在做,后来我们发现用户量增长较快,就开始去招聘前端团队做Notta web。我们开始接入第三方支付stripe,也开始尝试去投放一些ASA广告,带来了更多的用户和收入。在这个阶段我们形成了一定口碑,因为我们的产品已经完善的比较好。
     
    在Twitter这些媒体上已经有用户开始讨论Notta为他生活带来的便利,我们接着开始提高客单价,从7.99美金/月涨到13.99美金/月。我们会在Twitter上去做各种各样的内容跟用户进行互动。
     
    2021年我们购买了PR TIMES的服务,产品每次上线、版本迭代都会发稿,这样就带来了长期稳定的用户来源和收入。我们也开发了Zoom的参会机器人,让Notta在线去派出机器人参与到Zoom会议里,帮大家记录会议的内容。我们还开发了Google Chrome插件,覆盖更多的应用场景,比如说学生上网课,或者各种各样的在线讨论,都可以利用Google Chrome去采集整个音频。
     
    在2021年下半年,我们已经有日本企业用户愿意付费购买多个账户。我们在2021年下半年季度末的时候,会开发一个团队版本,还有针对学生的交流会,我们也开始做一些IP的多变量测试与优化试验。
     
    目前我们整个Notta收入基本上每个月是15%-20%的增长速度,我们定下2021年年底的目标到2021年年底的目标是达到200万美金的ARR,实现ramen profitable——即“拉面自由”
     
    二、怎么做出海方向的选择?
     
     
    之前都在讲做SaaS一定要to B,但是其实还有很多工具类产品是可以to C的,比如早期的Evernote、Notion等。我们选择方向的时候不考虑CRM、HRM、Payroll等类型的产品,因为它非常具有地域属性,对于国内团队来说出海的机会非常小。你必须有当地的产品销售团队或者SLG驱动型的产品,否则机会不大。
     
    那么什么类型的产品更适合做海外市场呢?其实就是单点工具类产品,它不需要销售。其实中国团队出海,关注Individual Pro & Small Business和Medum-size Business两个区域即可,因为这两个区域基本上是Low-touch sales,几乎不用去接触终端客户,我们把网站做好,用户就能自行购买产品。
     
    在海外,以PLG方式来做产品增长是一种很普遍的方式,包括Airtable、Coda、Slack等,都是PLG产品。
     
    海外有个比较经典的例子是Calendly,它只是一个关联Google Calendar的插件,能够让用户更方便地预约会议,进而节省用户时间,它没有更多其他的功能。
     
    另外一个比较新的例子是Copy.ai,这个公司的产品刚上线六个月就达到了200万美金的ARR。这款产品功能也非常简单——文案的自动生成,利用OpenAI的GPT-3技术来生成各种文本。
     
    从这个角度,我认为利用海外一些比较先进的底层技术,也是有机会找到一些新场景来迅速抓住用户。我觉得没有所谓的蓝海市场,本质上还是需要找niche利基市场。在海外,有大量的SaaS公司做产品是为了服务其他SaaS公司,比如像 UserGuiding就是帮助SaaS产品PLG,还有类似于Intercom客服类的产品就是让你在线上跟用户直接沟通。
     
     
    让团队融入海外生态也是一件非常重要的事情,图中左边是中国团队在用的钉钉、飞书和企业微信,右边是我们团队目前在用的SaaS工具站,包括G Suite、Coda、Airtable、Notion、Zoom、Slack等工具。 
     
    给团队内容提供海外工具以及建立一个相对应的工作流和自动化很重要,因为我们做的海外产品并不是孤立的,它需要接入到海外的SaaS生态里。海外SaaS生态与国内不同,它比较像一个乐高积木组,需要把它拼接在一起。国内的SaaS如企业微信、飞书、钉钉,其实都是all in one的产品,这是国内外两个市场存在的极大差异。
     
    另外,整体的海外生态也更加成熟,你在使用的SaaS工具的过程中,能够发现很多欠缺的地方,这也是国内团队做海外市场的机会
     
    三、海外早期市场该如何做?
     
    与国内市场不同,海外从一开始就必须要关注数据隐私和数据安全合规,做北美市场就要尽量满足CCPA法案,做日本市场,满足GDPR或者CCPA也可以,后期如果想做大的企业级别用户,就必须做更复杂合规的认证,比如ISO、SOC2,这样成本相对来说也更高一些。
     
    另外,要做海外最重要的是招募会写内容的人,内容营销就是SaaS的产品圣杯,内容可以为产品持续带来长尾流量。
     
    如果自己不是native speaker,就可以去海外的一些平台如Fiverr或者Upwork招写手,一般就是几十美金到几百美金不等的价格,就可以写出质量比较好的文章,也有一些不错的巴基斯坦写手,成本会更低一些。海外找兼职成本其实并没有那么高,甚至可能比国内还要便宜。
     
    在创业早期的时候要尽量建立自己的品牌故事,因为在海外做SaaS服务单纯去跟用户讲功能是不够的,一定要讲理念或者故事,大家认可后才会使用产品,所以branding story非常重要,这一般是CEO或者创始人要去思考的事情。
     
    另外,要善用海外的工具加速产品验证,比如usertesting等服务。在2021年5月,我们用usertesting测试了整个产品的服务,看用户是怎么使用我们产品以及能否按照我们的设想完成每一步操作。
     
    在这个过程中,我们发现用户在使用上会有很多困惑,我们5月份测完之后,大概花费三个月的时间优化了一版产品,然后又开始重新用usertesting测试服务,基本上整个流程业务就不再有问题,我们在5月底就开放了airgram对外的注册。
     
    海外上线Product Hunt是绝大多数产品必经之路,因为做软件在Product Hunt上可以找到早期种子用户,甚至可以找到海外投资人,网上有大量的文章教大家如何去做Product Hunt。
     
    在早期,我认为做内容就要上Twitter、Slack社区、Reddit、Linkedin、Hacker News等,尽可能足够多地去触达用户,把用户引导过来,看他们是否会使用,能否留存,会不会为产品付费,这些都是特别重要的事情。
     
     
    如果做海外,最好不要在网站内出现ICP备案的内容,做海外其实要做彻底一点。我们现在不管是Notta或者airgram也好,所有的服务都在海外,我们没有ICP备案或者做中文相关的界面。
     
    海外用户在登录注册的时候,普遍还是使用邮件,如果用gmail第三方登录的话,整体的注册比例会更高。尽量引导用户按年付费,因为赚钱远比融资更重要。
     
    SEO传统手段可能在目前国内不太多,但是在海外它依然是一个有效的手段,包括站内的SEO优化去换外链、写内容,这些都是SEO范畴。
     
    在日本,传统媒体会有意想不到的效果,比如2020年7月的时候,日本媒体对产品的报道直接带来了极大的下载量。对于PLG型的to C SaaS或者to小b SaaS来说,产品永远大于市场,70%的功力是要把产品本身的功能特性做好,30%才是市场的事情,市场并非全部。
     
     
    尽早地去实现营收非常重要,从一开始就要找到真正愿意为产品某一个特性或者某一个功能去付费的客户。即使产品简陋也没有关系,只要功能可以实现基本的闭环即可。
     
    尽量使用stripe作为第三方支付,这样可以了解整个收入的健康情况以及收入数据分析。有人愿意用,并且能愿意持续付钱,我认为这才是真正的PMF。
     
     
    “螺蛳壳里做道场”的意思就是即使很小的产品也依然有很大的机会,很多产品在早期的时候都很小,然后逐渐做大,Notta就是一个典型的例子。
     
    另外就是不要重复造轮子,因为市面上有非常多好用的SaaS服务能够服务于SaaS产品,比如说像做user onboarding、 user testing、user Guiding等一系列产品都可以让你的产品从不及格达到及格线。所以要善用第三方工具,让团队能够尽可能在早期只关注自己的核心业务,而不是做那些与核心不相关的事情。
     
    海外市场很大,to C的工具类产品本质上也是SaaS,不管是to C或者to B,只要能够单点突破,其实就有机会做大。SaaS服务并不是一个流量生意,应该从一开始就收费,找到第一个付费用户,这些是我认为比较重要的事情。

    嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金,我们极度信仰科技驱动的行业创新,希望成为创新者的第一笔钱,与极具潜力的未来商业领袖共同开启创新的未来。

    我们的投资领域涵盖新消费、新技术、新医疗。投资案例包括熊猫速汇、多抓鱼、十荟团、拉面说、店匠、bosie、熊猫星厨、核桃编程、橄榄枝健康等多家创业公司的天使轮或早期阶段。

    嘉程资本旗下的创投服务平台「嘉程创业流水席」,致力于为科技互联网创业者和行业人士提供深度链接和一手行业信息,迄今已服务数万名创业者,汇聚了数百个创业者社群,有近千位企业家与行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。

    嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人,曾主导投资过乐信(纳斯达克代码:LX)、团车(纳斯达克代码:TC)、老虎证券(纳斯达克代码:TIGR)、牛股王、蜜芽、辣妈帮、PingCAP、易订货、彩贝壳、鹿客、Krazybee等明星公司的天使轮。

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