研和智能骆开漠：海外众筹平台如何开好创新产品第一枪｜嘉程流水席163席精彩回顾
01.16.2023
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嘉程资本NEXT CAPITAL
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嘉程创业流水席
近日，嘉程创业流水席在第163席主题为《探讨Temu/TikTok/亚马逊/众筹等出海2023新动态》的在线讨论中，邀请了研和智能市场营销负责人骆开漠分享，主题是《海外众筹平台如何开好创新产品第一枪》
大家好，很高兴能来嘉程做关于海外众筹平台的分享。对于很多出海产品或初创公司，海外众筹可能会是第一站，也是非常重要的一部分。首先，我来介绍一下主要的众筹平台与众筹的定义。这里介绍两个主要的众筹品台。
Kickstarter：网站月活人数2500万人次，成交70亿美金，是大金额项目的首选（百万美金级别）。站内运营方式佛系，人为因素小。
Indiegogo：网站月活人数700万人次，是实体产品项目的首选。站内运营方式更积极。
众筹平台的主要特点是先款后货。在众筹平台上，我们可以把原创设计、打样过程做成case展示出来。如果它非常受欢迎，大家就会提前付款，我们就可以用这些资金做下一步量产。在研发和量产过程中，多少会有一些磕碰，如果交付有延期，只要给一个充足的理由，大家都会比较包容。对于初创企业或小团队，众筹平台是比较友好的。
这是我们研和智能的一款产品：血压手表BP Doctor，一共做了两次众筹，都是在Indiegogo上。当时众筹时长共90天，众筹金额约300万港元，支持人数达到了4000人左右，比较成功。
接下来给大家介绍一下海外众筹的流程。我把它分为四个阶段。
第一个阶段是筹备期，非常重要。一切set-up、卖点梳理、定价策略、PR手段，都要开始准备。在这一阶段，我们需要预判目标人群的喜好，所有的素材、卖点、独立站风格、社交媒体运营方式，都要确定下来。
第二个阶段是预热期。所有素材准备好后，我们会以邮箱的形式收集更多leads。leads可以帮助我们做非常好的市场预判。如果leads的价格很高，就说明受众对产品兴趣不高，那就可以慎重考虑有没有必要再做大预算的推广，这是一个有效的止损时机。配合leads的收集，还有PR和KOL的发声、账号的运营、页面的搭建。在收集leads的过程中，你会逐渐了解你的核心人群。之后在众筹期的投广与站外引流环节，都可以围绕核心人群进一步优化。
第三步是众筹期，可以延期，但不是时间越长越好。在众筹期间，我们需要关注数据，如种子用户的转化率、广告的投放效率等。我们也要跟已经购买的backer进行互动。此外，作为campaign owner，我们要在讨论区做一个主导话题的好客“主人”，做好社群的运营。
第四步是众筹后，要考虑What’s Next的问题。这也是我们第一次众筹没有做好的点。当时的预热效果非常好，邮箱leads只要0.9美金/个，证明我们的产品受到了欢迎。但因为第一次不想花太多钱，我们没有加大预算推进。众筹之后，我们也没有对流量做很好的承接，比如把它引流到独立站和其它平台进行转化。这是我们第一次众筹的takeaway。
众筹后，可以做的事情很多。比如流量的承接、品牌宣传、口碑营销等。此外，第一波种子用户有很强的传播力。既然他们愿意在产品没有出来的情况下就支持你，说明他们真心热爱这个产品。怎么掌握好这一波人的心智，把他们变成你的PR，是很重要的。这里就会考验到品宣能力与私域运营能力。对于种子用户，我们也可以发放问卷，以助于更好地迭代、优化产品。
在众筹的过程中，会有一些B端买手想做经销、分销或数据上的合作，这些都是可以把握的机会。另外，海外素材可以反哺国内营销。海外的PR、社群运营、众筹成绩，都会在页面上永久保持。在你想做国内市场的时候，可以再次利用这些素材。
第一，不是所有产品都适合众筹平台，它要有一定的创新力。这可以参考众筹平台上的其他项目。
第二，品牌的公信力。众筹平台会不停地提示买手，付款后有一定风险收不到货，这对我们有很大的负面影响。怎样把流量关注转化为付费意愿呢？我们需要运用各种营销策略展现产品力，如PR、社媒运营、KOL测评等。通过立体的营销，我们要让客户从各个方面知道我们真正在深耕一个行业，让客户相信产品能够按时出产、按时发货。
第三，在定价策略方面，风险与利润共存。Backer在项目早期就投入了资金，承担了一定的风险，必然会渴望非常优惠的价格，来弥补这种风险。
第四，引流预算的分配。众筹成交的趋势一般是U型。开始的前三天和最后的三天会是高峰，要做好准备。
最后，Be Flexible，要灵活。众筹时间有限，要在短时间内做出很多调整，随机应变。这是我们第一次众筹的情况，开始平平无奇，有些惨淡；后来，我们做了一次很大的价格调整，并跟平台方做了资源置换，一下就把众筹金额拉了上来。
骆开漠：众筹平台是世界范围的，但以美国为主，我们众筹50%的成交量都在美国，接下来是其他发达国家，如新加坡、日本、英国、德国等。
席友：我在2012年做过Kickstarter的众筹。近10年，众筹模式又有了很大的变化。请问在众筹之后，要做到亚马逊、独立站整个体系的承接，做到800万的项目，需要多少人的团队？配置大概是怎么样的呢？
骆开漠：我觉得团队不是一个特别重要的事，因为众筹有很多第三方运营商做得非常好。我觉得四个人左右就可以做一场比较好的众筹。此外，大家众筹的目的也不一样。有些人只要做高的GMV，有些人希望GMV和利润双全，大家的资金量也不同。所以还是要想好自己做众筹的目标，再来看如何投入。
席友：众筹如果没法按时交付怎么办？买家付的钱会压在平台上吗？什么时候才能拿到这笔钱？
骆开漠：如果是没有办法在原定的交期交付，需要延期，只要跟backer做好沟通，九成以上的backer是会理解的。关键是要保持沟通的顺畅，如果不理私信和留言、不给update，大家就会比较担心。另外，关于如何拿到这笔资金，一般来说在众筹结束后的2-3周之内可以收到一部分，大概是众筹70%-80%的金额。平台还会压一部分保证金，每个月平台都会release一部分给你。
席友：众筹平台客单价的上限能达到多少？多少价格以上会卖不动？
骆开漠：我看过最近比较火的一款是扫雪和除草机器人，约3800美金，可以
席友：同一个众筹平台上会有很多同类项，如果跟同类项竞争，无论是海外的还是国内的，怎么去做差异化，让用户清晰地看到自己的特点，吸引他们投入资金呢？
骆开漠：我觉得相对国内的一些销售平台来讲，众筹平台已经非常不卷了。比如一个平台可能只有4-6家卖e-bike。关于产品，我们要明确产品的定位和对竞品的补充、优化。这些可以通过Q&A、众筹页面梳理、视频、图片、文字等多种方式呈现。
席友：最近众筹平台流量下降很多，需要品牌方自己来导流推广，红利期相比之前是不是弱了很多？
骆开漠：是的。众筹平台有天生的短板，就是信任问题。它的红利可能是在2020年前后。最近主要有两个不利因素。一是之前有太多人拿假货骗钱不发货，对众筹平台的口碑造成了很大的影响。二是近期流量费用飞涨，让站外引流变得昂贵。总而言之，众筹平台的红利是有一定的退步，但是要看我们怎样来看待这件事。我们可以把它看成一次PR，一次融资，一次曝光，而不是纯粹的赚钱。品牌做大后，可以在独立站和 Amazon上进一步收割。众筹的初衷是让小公司、初创公司掘到第一桶金，让backers来支持你。之后的运营还是要自己走。
骆开漠：可以。Kickstarter月活一个是2500万人，Indiegogo是700万人，独立站如果能做到这样的体量，当然可以在独立站发送。此外，众筹网站毕竟比较成熟、有一定的公信力，所以更多消费者可能偏向于去平台。对于成熟品牌来说，在自己的独立站官网上做预售，其实跟众筹差不多。
席友：在众筹平台上卖得比较好的主要是哪些品类？有规律可循吗？
骆开漠：在众筹平台上，不考虑艺术品领域，消费者更多是男性，偏技术、极客。因此，3C、出行、储能都是比较热门的品类。最近，智能家居也很有前景，因为众筹平台会不停地引流，如果极客的部分已经趋于饱和，它就会向其他偏家居、偏广义的消费者拓展。
席友：请问在Indiegogo和Kickstarter两个平台上是否可以同时发布产品呢？先后顺序要怎么考量呢？
骆开漠：不能说是同时发布，更多的做法是在Kickstarter上先发布，之后在Indiegogo上做in demand。Indiegogo更像一个销售网站，在众筹期过了以后，可以持续在网站上评销。Kickstarter的销售是有期限的，所以一旦过了众筹期以后，你可以把评销挪到Indiegogo上。通过一些站外引流、Indiegogo的运营，你也会获得不错的结果。所以你会看到，有些产品在两个网站上都有project。
骆开漠：不是那么适合。如果C端的属性特别弱，比如挖土机，相对来讲就不合适。关键要看用户的组成群体，比如众筹平台的会员组成主要是热爱3C、户外的男性。因此，母婴、软品、纺织品就不是特别适合。To B端可能也会比较难，当然这只是个人观点。
往期嘉程创业流水席线上活动现场
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嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、牛股王、蜜芽、辣妈帮、PingCAP、易订货、彩贝壳、鹿客、Krazybee等明星公司的天使轮。
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