近日，嘉程创业流水席第207席【探讨2024年AI最新应用和趋势】，邀请了Animos.AI联合创始人陈奕轩，主题是《AI情感陪伴及家庭场景应用》。

以下为正文部分：

大家好，我是陈奕轩。我会基于过往的经历，从落地的角度和大家分享我们的实操、思考、发展过程以及经验。

首先介绍一下自己。在美国计算机专业毕业后，我去高通当工程师，但入职第一个礼拜就辞职并开始创业，做了共享公寓，后来被引进了一个孵化器。之后，我也做过社区团购和区块链的项目，在区块链的一个基金担任VP。最近，我在做Animos.AI——小孩子的语音玩伴。

我认为，反思之前的经历有助于创业者在创业中更加游刃有余。第一段创业时，我做共享公寓，其实就是底层资产管理，也可以说是二房东、物业管理、房地产基金。我们的工作是购买物业并在其上添加学生公寓的商业模型，然后在网上做社群议价，租给来自世界各地的美国留学生。我们的最高营业额达到了近六百万美金，但受到疫情影响，共享公寓这条线路后来被砍掉，剩下的业务则卖给了一个家办。

这时我得到的第一个经验是，从第一个财务期甚至第一天开始，就需要特别仔细。例如，今天我们在做AI的应用的时候，要提前对用户使用量和订阅费做出合理的估计，因为订阅费与用户的购买意愿是负相关的，定价不合理可能直接导致覆盖不了成本。对于决定而言，财务数据与行为数据都是很重要的锚点。如果在早期做得更仔细，对未来会很有帮助。

第二个经验是，在做融资时，估值应当与市场吻合，不宜过高。在第一段创业中，相对于其他公司，我们有不错的流水，所以将第一轮估值定得比较高。在第二轮融资到一半时，疫情让我们的融资时间拉长了，所以并没有对我们造成过大的影响。但是，我认为第一轮的估值如果过高的话，第二轮的成绩单就相应地需要非常优秀。所以，估值高低跟市场吻合为佳，融资量也以足够使用为宜。融资、估值不具有过多的代表意义，所以我认为务实甚至是偏低的估值都没有问题。

第三个经验是，团队创始人应当具备核心的技能组。如果通过招聘来解决这件事情，那么员工可能缺乏相应的创始人思维和责任。因此，创始人需要具备一些核心能力，在做招聘的同时也应该继续学习，不能完全依赖招聘来补足核心技能的空缺。

第四个经验是，在逆境中，需要断、舍、离，亦或者说，快、狠、准。当下，受限于经历学识，“准”可能很难做到，但是“快”“狠”是必须的。只有不断地尝试，才会知道错误所在，从而改进。

最近有很多人问我，孵化器值得去做吗？从我的经验来说：

第一，孵化器首先会帮助创始人提速，让他们能够在三个月之内以周为单位反复审视目标，产品也会以周为单位去迭代。因此，孵化器对于原本不算高速的公司、第一次创业或经验不足的创始人有很大的帮助。

第二，在孵化器中，可以学习很多创始人的经验。而其中，失败故事会比成功故事更深刻、更有价值。

第三，在和导师的交流中，我们可以学习到很多。和前辈们讨论公司的细节、接受建议的机会是很宝贵、很有价值的。

第四，对于大部分的创业者来讲，融资都不是他们擅长的部分，但一个孵化器会让创始人能在三个月内准备好一份成绩单。路演那天，会聚集上百个投资人，这可以大大降低创业者的时间成本。

最后，如果参加的孵化器有一定知名度，那么这种品牌效应会帮助创业者减少很多沟通成本，因为孵化器本身已经象征了一定程度的门槛与质量。

我的合伙人在将上一家公司卖掉后，前往美国读MBA，我们也是在此时相识的。他是一个背景比我更好的产品人，有多年实践经验，把他的上一家公司做到了很大的规模。我认为合伙人的选择是很重要的事情。

很多创业者们会问，应该从什么维度选择合伙人？

第一，我认为是人品。创业有太多外部问题需要解决，如果自己家里“失火”，会造成很多困扰。

第二，同频。如果能在沟通方式、用人方式等方面达成共识，对于团队氛围会有所助益。

第三，思维逻辑。创业需要拍板很多事情，如果思维逻辑相差太多，在理解和协调价值观方面就需要花费很多时间。

第四，一个创始团队，尤其AI的创业团队，需要有人可以把产品做出来，或者带领他人把产品做出来。

第五，需要把产品推向市场的能力。

这是合伙人几个不可或缺的核心能力。

我们现在的项目是Animos——小孩子的AI玩伴，主要聚焦社交与情绪学习（Social Emotional Learning）。心理健康这个词在国内外都收到了一些消极评价，因此最近北美教育圈中，Social Emotional Learning这个词比较流行。

“An AI friend for kids，Focus on Social Emotional Learning”，这一句话很重要。经过YC时，我们花了三个月时间打磨这句话。这句话是名牌，可以帮助他人更好地理解产品的核心。因此，最好名牌句中没有太多缀词和marketing words，而是直接跟投资人、客户、参与方讲明做什么、目标客群是谁。

我们开始做儿童语音玩伴的起因是，合伙人的女儿因为父母的工作原因，在问问题和找父母玩耍时都很难得到高质量的回复和反馈。儿童在玩玩具或者平板时，更多的是被动吸收而非双向交互的过程。因此，我们想开发一个更“聪明”的玩伴。

我们想，如果能够把孩子最喜欢的熊猫玩具做得更“聪明”，会不会成为一个好的产品？

8月9日，初始假设成立。9月9日，草拟版本露出。11月18日，我们做出了一个更精细的版本。我们行动得很快，因为我们知道，我们对于产品的设想可能不够完整、丰满。聊天机器人是一个特别“干”的产品体现方式，可能出现做得不够深的问题，所以我们希望能够尽快做出来，看到家长的使用情况，以此寻找可以改进的场景。

这是我们现在的公测版的长相，大家可以看到里面有不同的角色，每个角色有自己的性格、故事线、讲话方式，但都已经微调到适合儿童理解、沟通的设置。儿童的注意力较差，语言能力尚未发展成熟，因此产品需要不断与儿童沟通、解决冷场问题，才能够使得对话持续进行。在右边，我们有一些通过语音进行、用大模型驱动的益智游戏。

在左上角有一个类似血条的小杠，它代表了角色今天的心情值。三个角色中，每天会有一个角色的心情值较低，孩子需要通过和它对话来慢慢地提高其心情值。心情值叫做Emotional thermometer，在中文语境下叫做情绪温度计。在产品中，它充当了情绪具象化的角色。

在产品内测时，它还比较粗糙，只有一个角色和一个说话的背景。于是我们开始大量地访谈用户，观察他们的使用习惯，针对性地总结归纳。对于儿童而言，聊天机器人/LUI只是一个交互手段，需要进一步定位产品，才能让儿童愿意多跟它聊天，真正成为玩伴。

首先，家长端。家长要打开或下载APP，必须以知道它有价值为前提。如何定义价值？第一，有教育意义。因为应试教育领域有太多的优秀的产品和内容，儿童从内心或许也不会喜欢这样的内容，所以我们很早就决定不深耕这一领域。小孩子现在缺的是软技能和Social Skills，市面上没有一个标准的产品去帮他们解决这一短板。第二，解放时间。家长也希望产品辅助而不是取代家长本身。

其次，在儿童端。有趣的是，小孩子只知道好玩。有一位心理学医生对我们说，七岁之前，孩子的唯一目标就是玩，在这个阶段，他认为人生就是一场游戏。因此，产品需要为儿童定义场景，明晰场景的主轴，并且主动地引导和陪伴孩子迈出第一步，一起做一件事，这也是孩子会跟玩伴产生情感的链接的原因。这与交朋友的过程类似，成为朋友之后双方之间才会产生情感连接，聊心情、谈感兴趣的事情。

我们想要打造一个让孩子体验真实世界场景的游戏世界。要学会情绪社交类型的技巧，心理学医生、老师认为的最好方式就是透过大量的角色扮演、情景还原去教会孩子体验情绪与想出解决方法。孩子都希望过大人的生活，我们的产品可以让孩子在这一方面有沉浸式的体验，这也是孩子认为游戏载体搭配着UI的交互模式好玩的原因。

后来，我们聊了很多家长，他们也希望能够参与这个过程，跟孩子一起完成游戏的环节，也有家长希望通过这个过程得到一些教育问题的答案。因此，我们也会增加家长模块，根据具体的家庭问题在游戏世界里面生成任务，让孩子完成。举个例子，上学第一天，孩子非常紧张应该怎么办？首先，需要认识到小孩子紧张没问题。家长可以把这个场景套入到熊猫玩偶在竹林环境中发生的事，让孩子在第三视角帮助熊猫解决问题，从而让他们意识到在现实世界里面应当如何行动。

我们同时也会做绘本故事模块，它可以很好地承载很多家长希望的教育内容。如果有一些具有教育意义的事情，我们可以把任务生成绘本，让孩子在睡前阅读。

我认为AI Native是很值得思考的趋势。为什么之前没有这样的产品？为什么有了AI之后产品变得有价值？这些问题都是需要思考的，一个产品不能生硬地和AI融合。以前，在心理健康跟家庭教育方面的做法是由心理医生或老师针对每一个家庭通过大量情景演绎找出客制化的解法，这样的方式无法标准化成产品。但AI具备了自然语言、逻辑推演能力，它可以把一个高定制的方法变成可标准化生产的产品。针对每一个家庭，产品会和孩子连接，生成具体的任务，教孩子可能欠缺的情感技巧。这也是我认为大语言模型对我们的产品不可或缺的原因。

我们被问到很多的一个问题是，在儿童场景中为什么选择软件而非硬件？原因有两点：第一，早期团队对使用场景的确定程度有限，直接做硬件会给运营、资金、渠道等层面带来很大压力。第二，硬件限制了小孩子的沉浸感。我们做了很多调研，也许三个月内，孩子会觉得它特别有趣，但是过了三个月之后就闲置了。相比于硬件，软件可以做得更深、更有沉浸感，也可以更快速测试孩子的使用意愿。在未来我们不会排斥做硬件，但现在我们会先从做好软件开始。

公测版推出之后，Product Market Fit（产品市场契合度）会变得格外重要。一个假设性问题：我们更希望正式版有100位深度用户还是1万下载量？当然，最好二者都有。但是如果一定需要选一个，我选择前者。因为前者代表我们会有一群愿意付费能够给出产品迭代意见的客户。比起在早期花大量的资金提高下载量，再筛选深度用户，直接选择前者反而更加便捷。对小成本创业而言，这也是一个更加合理可行的路径。

我们的方式是把KOL跟KOC转化成早期测试用户。

在经营好自己的社交媒体账号后，我们可以针对画像直接通过社交媒体筛选500~5000关注者区间的KOL跟KOC。我们会给家长发私信，讲明我们是在北美的爸爸妈妈，同时也是创业者，希望做一款让孩子开心的同时保证心理健康、学习情绪管理技巧的AI的玩伴产品。如果对此感兴趣，希望他们可以帮忙测试产品、反馈意见、合作推广。在将意图和愿景讲明后，一般能够获得较好的转化率。目前我们的转化率大概在10%～15%的区间。

下一步，我们不会直接请求对方发文，而是先询问对方是否可以让我们用10分钟介绍产品、愿景。

试用一周后，如果对方喜欢产品再谈之后的合作。一周后，我们会和对方约30分钟的访谈，跟他聊使用感受、付费意愿，并询问是否可以将其拉进用户群中，未来会有奖励或激励计划。

经过这样的流程，一个有不错私域流量的家长就变成了我们的用户，我们得到了对方的用户访谈，将来对方也有可能会为我们发内容宣传。这是一个落地的不错的方法，大家可以借鉴或复制。

最后，对于创业者，Marketing & Growth或怎么找用户是一个比较普遍的难题甚至“玄学”，但我们归纳出了可以推进的三条路径。

第一，潜心去做有内容的社交媒体，哪怕文章流量不好，只有200～250个观看，也增加了关注人数。

第二，刚才提到，我们可以找KOL、KOC帮忙推广并借此转换成用户。

第三，我们跟4家各国的心理诊所或医疗机构合作，他们会帮助我们共创内容设计，也会把产品直接推荐给他们认识的病人或其他潜在用户。

这三种方式就是最直接、最好的方式。